校外托管班续班话术没有针对性,就别怪家长不续费!

2019-12-14 09:40:06 疯狂龙博士 19

教育咨询师在开展续费工作时,


经常会遇到这些情况:


好不容易邀约家长到校面谈,可是谈了1个多小时,该铺垫的都铺垫了,危机塑造也非常成功,但家长就是不续费;


之前一直觉得肯定能续单的家长,最后却未签单,反而不怎么关注的、觉得基本不会续单的家长续费了;


自己去和家长谈判,怎么谈都不续单,主管稍微一踢单就签了。


其实,出现这些问题,


很有可能是由于话术没用对。


那么,今天就给大家分享一下,


针对5种不同类型学生的续费话术,


帮助大家促单成功。


01学习成绩名列前茅的学生


【对应话术】|


某某妈妈您看,孩子非常聪明,成绩一直名列前茅。但经过对孩子几次试卷的分析,我们发现……孩子存在的问题一一说给家长,(必要时可以举例,以提高说服力)。


针对孩子存在的问题任课老师在后期重点培养孩子,根据孩子的这些情况我给您做了一个中长期的计划,供您参考。您看咱孩子现在辅导两科,一个学年按一周一次计算需要 XX 个小时......


02学习习惯有待改善的学生


【对应话术】|


某某妈妈,通过和孩子一段时间的接触,我发现(可以先说说孩子的优点)……但孩子也有一些习惯上的问题,如果不及时纠正,后面很大程度上会影响他学习成绩,所以想跟您交流一下。


例如孩子有时比较懒惰,对老师说的话嘴里答应的很好,可没有实际行动,写作业有时比较拖拉,特别需要警惕的是做题走捷径,抄答案,这样的习惯对孩子以后的学习和成长危害很大。


怎么改变孩子存在的问题给家长说,让家长感觉到希望,最后说班主任能做到的一些亊情,态度要诚恳,让家长感觉到希望。


03一直补课不见成效的学生


【对应话术】|


某某妈妈您好,一个学期过去了,孩子的学习成绩有一定程度的提高,但和您预期的目标还有一定距离。


不过您不要着急,通过一个学期的接触,我发现其实孩子很有潜力,您看孩子刚来时的成绩,和现在做对比,虽然成绩变化不是特别大,但是上学期期末和本次期中考试,孩子在年级总排名上有了一定进步。


同时我们老师也分析了孩子的卷子,发现试卷中孩子学习的薄弱点比较集中,根据孩子存在的问题(将教学计划给家长说)……孩子剩余课时不多了,并且课时费用将要上调,您要是现在续课能节省不少钱……


04补课之后突飞猛进的学生


【对应话术】|


某某妈妈,孩子此次考试成绩非常好,提高了 XX 分,我们感到特别高兴。孩子不仅有潜力,还非常主动和努力,我们不能辜负了孩子这段时间的努力,希望家长多鼓励孩子。


我想请您下周三来和任课老师一起交流孩子的学习情况,给孩子拟定下一步的学习计划(家长会上引出将来孩子学习当中可能会遇到的困难和以前学习当中仍然存在的漏洞,并给予家长指导意见,挖掘其他科目的不足,争取扩科)……


05课时告急需要预警的学生


预警学员也要根据学习情况进行分类来引导续费,能顺利或提前将课时用完的学生续费比例较大,所以要在这些学生身上加大力度,以便实现成功续费。 建议10课时左右时,认真核对学员剩余课时,取得家长认可。


【对应话术】|


某某妈妈 ,孩子还剩10个课时的学习时间(家长没有拒绝续费,可以继续下一步)……根据近期学习情况,我觉得接下来可以让任课老师制定个更为周密的学习计划,并且我们对老学员,制定了一系列的特色服务。


例如:赠送学考信息小册子(自己找一些相关的学考信息装订成小册子,送给家长,让家长有一种特殊礼遇感),前期工作中您觉得我们还有哪些需要改进的地方,希望您能提出宝贵意见(让家长把满意和不满意的地方说出来,有利于我们下一步工作的开展)。


慢慢引导家长,引入提前为家长制定好的几套续费方案中。


家长您看,根据这一阶段发现的问题,我们做出了如下的教学调整,希望咱们共同努力,让孩子的学习更上一层楼(计划一定要详实,突出可行性,并且不要做出承诺,降低家长的期望值, 给自己将来工作扫清障碍)。