小学托管中心推课技巧:家长再考虑看看时的提醒损失法

2019-12-10 12:26:28 疯狂龙博士 28

托管教育机构人员在回复家长咨询、和家长介绍了机构亮点、课程服务、师资力量等,总有家长说:再看看吧,回家和另一半商量商量。这难免让人泄气。此时,课程顾问可以考虑采用“提醒损失法”,加码家长报班的意愿,提升家长报名的紧迫感,从而进行逼单。

怎样使用“提醒损失法”?首先,要确定清楚家长再考虑考虑背后的原因,家长是还要再考虑什么?是对机构不放心、还是对课程还是不太满意?问到家长说出深层的疑惑点后要再进行解决。如果经过了这个环节家长还要再考虑,那么就真的是要和家里人商量,或者有更整体的对机构的担忧而短时间内无法解决。这时,就用上了提醒损失法:先认同家长,孩子教育是大事,是应该慎重考虑;再提醒家长,晚点报班会损失现在决定报班的什么好处。人都是喜欢得到讨厌失去的,而得到跟失去之间,人性的共同点是更会对失去感触更深。因此,提醒家长会失去什么好处,会比跟家长强调有什么好处更有效触动家长。

举个例子,家长咨询了解机构后说再考虑看看,课程顾问可以这样说:

XX家长,这是可以的,我们也理解孩子教育是很关键的家庭大事,肯定是要认真考虑再做决定的。不过,刚刚我们也聊了很久,您也觉得我们这边课程很适合您的孩子,对吗?只要您和孩子觉得合适,那么现在有早报优惠,可以有100元的优惠券,您看要不现在定下来?明天报名就没有了。您现在定下来的话,上课前后都还可以随时退,但是这100元的优惠,错过今天就没有了。

运用提醒损失法时,课程顾问请注意,一定要区别清楚家长是在什么阶段。因为提醒损失法是在逼单,在逼客户此刻下单。因此,一定是家长确认了要报机构的课程,只是现在报和以后报的区别。另外,课程顾问请谨慎给自己留后路,用来提醒的损失可以从两个角度考虑:限时和限额。优惠限今天截止、学位报完即止、礼品赠完即止……这些都是提醒损失,要考虑到家长如果过了节点再报,是要给还是不给这优惠、还有无回旋余地。这个也是看家长的性格、看具体情况操作。比如针对很强势的家长,如果真的过了节点,可以吊一下家长,说学位真的没有了,没法报了;再给自己一些回旋的余地,跟家长说明会关注学位情况,有其他孩子转班了就会通知家长。提醒损失是为了强调现在行动的必要,家长在最后关头犹豫不决时,课程顾问不妨给家长一剂猛药,催动成单。