学后托管班课程顾问在招生谈单中注意这些问题

2019-12-06 10:50:05 疯狂龙博士 11

很多学后托管课程顾问整日勤勤恳恳忙忙碌碌,最后咨询的转化率却不高,家长报名课程的很少,最后陷入自我怀疑。自我怀疑很必要,可以对照以下表现,看自己是否踏入了签单失败的误区,无则加勉有则改过:

一、喜怒形于色,沉不住气,一脸我是在推课我要成交这笔单的样子。这会让家长在一开场就警惕之心大开,对关于孩子的询问充满防范,课程顾问难以挖掘到家长的需求点,家长也听不进去课程顾问的推荐。

二、姿态极低,用卑微的语气问家长什么时候再来机构,或者家长一问价格就自动给出优惠价格亮底牌。课程顾问要记住自己是提供专业信息和建议的,要有自信!每个资源都要重视,但不是要去巴结每个家长!低姿态只会让家长怀疑课程和老师的水准是否低于设想,才会让课程顾问如此没有底气,反而效果不好。尊重家长、姿态落落大方即可。

三、家长问什么才答什么,问一句答一句。这样的交谈模式很容易让课程顾问陷入被动的局面,家长操控聊天则难以将聊天导向签单的方向,且家长容易产生攻击性,质疑机构是否专业、课程是否适合。课程顾问应保持主动积极的态度,主导咨询的过程,引导家长顺着自己的思路考虑问题。

四、踩低别人拉高自己。很多家长在咨询过程中难免举例对比其他托管机构。而很多课程顾问只会一味说自己机构如何如何好,别的机构哪里哪里做得不好。这样说话家长不会信服,特别是对其他机构并无恶感的家长,签单意向会迅速降低,甚至被逼到别的机构。没有完美的课程和服务,课程顾问可以说明机构的优势和与其他机构的对比,要让家长认同机构“未必最好,但最合适您的孩子”,真诚相待,坦率专业,家长反而产生信赖感,对机构的好感大大增加。

五、因为家长没关注到问题而暗自庆幸,不去说清。家长此刻未注意到问题,不代表后面想不起来;而家长临门一脚时发现问题时,对课程顾问的信赖感是非常脆弱的,很难听得进去课程顾问的解释。因此,如果在咨询过程中发现孩子跟机构有哪些不太合适的地方,一定要在一开始就进行说明,宁愿最后成不了单,但是至少收获了家长的信赖,以后问题解决了仍有成单可能,也不要去蒙蔽家长,最后失去的不仅是一单,还有一个家长背后整个朋友圈的潜在资源。

从咨询到成交,需要动用课程顾问大量专业信息、沟通技巧储备,也希望各位课程顾问能参照优秀榜样,比对以上误区,不断进修自己的技能,终能在众人中脱颖而出。