课后托管班课程顾问在和家长沟通中要注意这些问题

2019-12-05 09:31:25 疯狂龙博士 12

课后托管教育机构的课程顾问在与家长交谈时,一定要注意什么该说什么不该说,熟悉招生技巧和应对不同家长的话术。托管课程顾问最忌讳有攻击性的说话方式,一定要格外留意,许多入行多年的课程顾问都容易犯这些错误:

一、试图和家长争辩。招生咨询时,肯定会遇到家长说:“你们这也太不合理了,别的机构都不这样。”或者类似的话。很多课程顾问会试图和家长争辩,说不是这样,我们是怎样怎样,您怎么怎么错了。这样的争辩有什么意义吗?即使争得面红耳赤后分个胜负,家长也很难接受这样争辩下得到的机构信息,并且闹得很不愉快,家长签单意愿还会高吗?

因此,不要逞一时之快,要牢记自己是要推销出课程和服务,是来挖掘家长需求,是来解决问题的,而不是来参加辩论会争个高下之分的。家长有质疑时,保持耐心,顺着家长的话说,“家长,您这样说有一定道理,不过您可以先体验下我们机构的课程,看看和别的机构具体区别在什么地方。”

要允许家长对机构、对课程有质疑,有意见,先口头上肯定他们这样想是正常的,再交流自己的看法,引导家长修正自己的观点。即使这个家长不购买课程,咨询体验也不会差到哪去,仍是潜在的客户,家长背后潜在的朋友圈同事圈也不会因一时意气而得罪到。

二、质问家长。和家长沟通时,要尊重和理解家长的诉求和看法,人各有想法,不是自己的就是对的,家长就是在无理取闹。家长要报名,说明家长认可机构的专业度,认可机构能为孩子做好教育;家长不报名,只说明机构的课程和服务不符合家长现在的需求,机构有哪些地方做得还不够好。千万不要用质问的方式说话,质问家长只会让家长感觉到自己不被尊重,招致家长的不满和逆反。要知道,家长现在不买单,不代表他以后不买单。比如,“您凭什么觉得我们比不上XX机构,我们课程对孩子学习帮助大多了!”就不该和家长说出口,而是应该温和地询问家长意见,了解家长对孩子学习的关注点,理解家长对孩子学习重视的某个方面和机构的不一致。

三、用命令的口吻和家长说话。很常听到的,课程顾问说:“您现在必须报名,不然学位没了就没机会了。”听到这种话,家长第一反应不会是学位紧张,而是仿佛被威胁要做什么事情,反而生气。因此,课程顾问态度要亲切一些,以提醒的口吻、提建议的方式说话,而不是像上级传达命令一样要求家长报名。

交流的方式有很多,优秀的课程顾问都有相同点,失败的营销则各有问题。找准问题点,

避免有攻击性的说话方式,家长会更愿意听你说话。