家长不肯买单?小学托管中心课程顾问要把握的六次成交机会!

2019-11-27 10:33:27 疯狂龙博士 13

很多课程顾问对于家长为什么不肯买单的原因不甚了解,经常在家长说在再考虑看看后就心灰意冷,真的让家长自己去考虑了,也就错过了许多成交的机会。其实,孩子教育是非常重大的事情,家长一定会多加考察,小学托管中心的课程顾问在接触到家长后,可以分六次进行跟进,攻下订单。

一、第一次和家长进行交流时。第一印象非常重要,课程顾问要做到热情、礼貌、专业,让家长认可托管机构的服务,通过交流咨询感受到课程顾问传递出来的课程价值。在家长认可机构课程和服务的基础上,敲定上课时间,在家长告别之前营造此刻报名省时省钱的急迫感,即可成单。

二、孩子在读,家长认可你对孩子的照看时。这个时候可以挖掘家长对孩子和教育的看法,扩展家长的需求。比如家长一开始只觉得孩子要学好英语,课程顾问可以帮助家长意识到有艺术上的才华可以让孩子更自信,从而触发家长报其他兴趣类课程的需要,进行拓科。

三、平时家校沟通时,信息要简明扼要,不要冗长,或者穷追不舍,这样,既保持家长和课程顾问之间的黏度,又不至于让家长生厌。借助微信群或者朋友圈保持一定节奏地传递课程信息,在有课程价值信息点打动家长时,家长也会主动找课程顾问咨询,此时成单率更高。

四、借助活动,联系动员家长,此时可以借机了解家长需求和孩子时间安排,进行有针对性的推课。

五、即使家长还不愿报课,也可以利用有资料赠送等有价非卖品吸引家长过来校区,借机了解家长不愿报课原因,有的放矢。

六、确实有家长通过这几个环节仍不考虑报名托管机构,那可以放入统一的资源“蓄水池”,时不时有讲座或特色活动时,群发一轮短信,或许就有家长响应,此时再进入咨询环节。

从接触家长到最后成单,时间或长或短,最重要的是,课程顾问不要因家长一时的拒绝失去信心,而要“厚脸皮”,多次联系家长,用朋友圈、群聊、公众号等手段向家长释放信号,多次重复,才能真正把每个生源都挖掘好。