提高小学课后托管班家长好感度,课程顾问应该这样做!

2019-11-26 16:21:14 疯狂龙博士 8

小学课后托管班的课程顾问在和家长进行沟通签单时,总有各种各样的疑惑,家长为什么有意向结果聊了一通后又不购课?家长不说顾虑点应该怎么办?应该怎样逼单?等等等等。其实销售性质的工作,就是搞定人。如何在短短几次交流之间,给家长留下好印象,提高家长的好感度呢?

一、保持工作的热情和耐心。总有课程顾问问,我都和家长说了这么多,他最后还是说考虑看看,我能怎么办呢?其实,因为是涉及孩子教育和照看的问题,一般家长都是慎之又慎,会多比对几家,第一次交流时需要再考虑看看再正常不过。因此课程顾问不要第一时间就感到沮丧灰心,应该保持热情的态度,多联系家长几次。人有个特性,对熟悉的人或事会产生信任感,课程顾问不妨多电访几次,跟家长多沟通,家长自然而然考虑好后会找最熟悉的一个课程顾问。至于怕家长嫌烦,会嫌烦的家长,不是目标客户,不必把被嫌烦放在心上。

二、用同理心对话。总有课程顾问为了表现自己专业,在家长说自己孩子情况比如贪玩、劝不听、上课不专心等等时,课程顾问就打断说这是因为孩子如何如何,家长应该怎样怎样。这是非常忌讳的。一则这是了解家长需求点的机会,应该深入挖掘,切忌打断,反而应该延伸提问;二则没有共情,让家长觉得自己的烦恼没有被看到,甚至被教训,心情不会好到哪去,就算他认同课程顾问说的道理,也未必心里舒服。因此,课程顾问应牢记:首先注重情绪,再看问题如何解决。举个例子,家长说:“我孩子太任性了,说也说不听,公共场合要什么没拿到就哭。”课程顾问应该首先认同家长的情绪,即能理解孩子不听家长话时家长在公共场合多尴尬,其次告知这是这个年龄段孩子的共性,进一步询问孩子在家的表现,引导家长诉说,进一步产生共鸣,让家长觉得你懂他,还能提供切实有效的帮助,那购课就水到渠成了。

感知到家长情绪,认识到家长考虑问题的思路,引导家长和你一个方向思考,课程顾问成单几率将翻倍提升。更多沟通技巧,疯狂龙博士愿与你分享!