小学生托管中心学生家长的几种常见类型及招生技巧

2019-10-31 14:36:05 疯狂龙博士 13

在招生实践中,可能会遇到各种各样的学生及家长,如何针对性的做好咨询解答工作,一定要做到区别对待,这对招生人员也是一种新的要求和考验。常见的学生及家长类型有:


1、从容不迫型


严肃冷静,遇事沉着,不容易受外界事物或广告宣传所影响,他们对招生人员的建议认真聆听,有时会提出问题和自己的看法不会轻易做出报名的决定。层层推进引导,多方分析、比较、举证、提示使他们全面了解利益所在,获得他们的理性支持


2、优柔寡断型


对是否报名犹豫不决,即使决定,对专业选择,生活是否习惯、就业前景如何都存在疑虑。


招生人员不能受他们的影响,要耐心细致冷静的诱导咨询者讲出一疑虑的问题,一一解答鼓励他们到学校了解情况或通过朋友了解情况,打消疑虑。


3、自我吹嘘型


特点:自我夸张,虚荣心强,总在别人面前炫耀自己或自己的孩子,高谈论阔,不肯接受劝告


对策:招生人员要做忠实的听众,津津有味的称好道是,切表现出对对方的钦佩彻底满足他的虚荣心


4、豪爽干脆型


特点:乐观开朗,决断力强办事干脆豪放慷慨直言,缺乏耐心,容易感情用事;


对策:交友胜于买卖,介绍干脆利落,简明扼要摆明问题,不绕弯子


5、沉默寡言型


特点:老成持重,稳健不迫,对招生人员所做介绍认真倾听,不轻易谈出自己的想法和观点,难以揣测其内心活动,与理智型比较相似


对策:循序渐进,着重以逻辑启导的方式解除疑虑,利用权威的资料加以说明,加强他们选择我院的信心,他们对主观印象的东西很看中,因此要注意我们咨询时的态度,方式和表情,给他们留下好的第一印象。


6、冷淡严肃型


行动模式:总是显示出冷淡毫不在乎的表情,他不认为你这个学校是他认为最理想、最重要的,根本不重视招生人员,简直令人难以接近。


心理状态:这种类型的人对招生人员天花乱坠的解说,根本不预置信,只要牵涉自己的切身利益,自由主张性很强,不受任何人的左右,他非常注重细节,对每件事都会慎重的思考。


战略方法:对付这样的人,绝对的不能够施加任何的压力,或是做出强迫,对其进行说明时,必须谨慎,决不可草率,适当的时候予以赞美,使他心理感到满意,对学校产生兴趣,建立彼此的友善关系。


7、忠厚老实型


行动模式:这是一种毫无主见的顾客,无论招生人员说什么,他都点头说好。因此,即使招生人员对介绍的情况含糊带过,他都相信你,这种人非常少。


心理状态:在招生人员尚未开口之前,这类型的考生(家长)会在心中设定拒绝的界限,当你介绍学校的情况时,他会认为言之有理地点头,甚至还会加以附和。


战略方法:对付这种考生(家长),最要紧的是让他点头说好,你可以这样问他:“怎么样,我给你说的都是符合实际的,因为我每一年都来这里招生,你的孩子在这里待上一年,你就会给我们做很好宣传的”!这种突然的问话,可以在一定程度上接触或减轻防御心理,你在不知不觉中完成了交流和报名工作。


8、先入为主型


行动模式:这样的人在刚刚与招生人员接触时,便会先发制人的说:“给我一套你们学校的招生简章,我先看看,”这种人作风干脆,在与你接触之前,他已经做好了要问什么,回答什么。因此,在这种心理状态下,能够与招生人员进行自由的交谈。


心理状态:其实,这种类型的人是最容易成交的人,虽然是一开始就持有否定的态度,但是他们的心理抗拒是最脆弱的,精彩的介绍可以顺利击垮他们心灵的防御。


战略方法:对于他们开始的抵抗可以不与理会,因为他们并非说心理话,只要你能够以热情的态度接近他,就会很容易完成报名工作,之后,你一定要真诚相待。