小学生托管教育培训机构招生实战攻略,两点最关键

2019-10-31 14:32:53 疯狂龙博士 23

对培训机构来说,秋季班的招生人数达到预期,全年业绩才有保障。

然而,招生难却是许多中小机构面临的常态:

• 1元课、0元课、免费学遍地开花,小机构难突围

• 公办校老师办班屡禁不止,分流掉一大批学生

• 传统地推到访率低,家长接单率低,传单留存率更低……

有校长说:我们辛辛苦苦做招生,各种招数都用了,为什么效果还是不好?如果把招生工作看做一场战役,失败的原因或许在于:

方向不对:招生大战硝烟弥漫,各种营销方法漫天飞舞,扰乱了许多中小机构的认知:低价课价格一降再降、传单发了又发、电话打了还打……却收效甚微。这就是没有根据自身情况找到成功的正确路径。

时机不成:太多机构招生都是临阵磨枪,一是工作缺乏规划性、前瞻性,很难抢占先机,二是在没有做好完善的前期准备时就开始了招生,事倍功半。

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如何才能决胜招生?两点最关键

——精耕细作,攻守兼备。

我们先来讲如何做好“守”和“攻”。

【攻守兼备】

“守”

“老生留不住,新生更难招”,最好的招生就是留住老学员。

在拓展新生源和老学员续班中,培训机构首先要做的也是促成老学员的续班。有相关的调查数据表明,一个新学员的招生成本是老学员的6倍;反过来,如果流失一个老学员,将会影响到18个意向学员的选择。

提高老学员续班率的几个关键

(1) 教学质量是续班率的根本保障。

(2) 良好的沟通技巧和沟通能力,是取得家长信任的重要保障。

(3) 敢于展示自己的教学成果(及时统计宣传自己的教学成绩)、教学水平、教学风格,让续班工作由被动变为主动。

(4) 狠抓后进生、沟通交流中等生、稳定优等生,是做好续班工作的基本模式。

(5) 续班工作的基本切入点为:班级、学生、家长、课堂(要有特点)、感情(不可替代)、协作。

“攻”

引流课是教培机构招生的重要策略,可实施起来却往往收效甚微。

如何提高引流课的转化效果,需要学校做好课前、课中、课后的工作,将客户牢牢锁住,从而增加后期的续班机率,为学校带来源源不断的学生。

1、课前

(1)课前关怀电话

目的与家长拉近关系,老师需要了解孩子的学习情况,电话中要展示老师对学生负责的态度,并且要认真做好学生信息登记。

(2)建立班级微信群

建议在每个家长微信群里安排一个学校教务人员,用于活跃群气氛,带动家长的参与度。尽可能地将所有的家长都拉进群里,既方便管理,又方便推广课程信息。

2、课中:提供超预期的服务

(1)第一节课

老师和家长、学生必须建立第一印象,亲切、专业、负责。

(2)课中

课程设置难度要求与学校老师能力相匹配,引流课程一定是容易出效果的,让家长能在短期见到孩子的变化,所以,要求选择优秀的老师来授课。

3、

课程已接近尾声,需要进行考试或者家长会,想办法邀约家长到校,这也是学校续班的最后一环。建议学校将考试或者家长会放在倒数第二次课或第三次课。

同时,家长会上,老师还需要再次向家长说明课程知识体系,有两点需要注意:

1. 突出学校优势:如,师资力量、教学体系、学校规模与成绩等;

2. 分析课程及内容设置,合理营造紧迫感与恐惧感:如,告知家长孩子掉队的风险,不报班的风险等。

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【精耕细作】

招生难,难在招生之外。

探寻学员流失的原因,无非是:一提分效果不明显,即教学质量问题;二教学服务不到位。

招生是体系化的工作,而不仅仅是地推、广告,招生工作的成功与否,考验的不仅是市场人员和营销活动,更重要的是教学质量和教学服务。

教学上——回归本质,苦练内功

K12行业,家长会为什么买单?——提分效果。

在面对日渐同质化的市场竞争中,只有打好“内功”,凭借优质的教学与服务,才能够取得教育培训市场的招生地位。

无论在什么时候,一家教育机构最重要的永远是“教学质量”,家长之所以不去找学校,是因为教育培训机构更加贴心、细心,重点在于因材施教。一对一辅导,针对每一个学生的不同情况制定不同的学习计划,用高质量的服务、优质的品牌项目、良好的教学质量来稳定市场的占有率。

经营上——做好教学服务,延长学员生命周期

教育机构的学员全生命周期有7个节点,依次是需求、咨询、试听、报名、上课、课消、认可。其中认可和需求首尾相连,促使新的学员生命周期再次开始。

很多时候,导致生源流失的原因,并不是教学环节出了问题,而恰恰是因为服务不到位。好的服务可以延长学员的生命周期,对于培训机构的发展都有着十分重要的作用。