学后托管班签单的规律,你找到了吗?

2019-08-16 17:24:30 2

第一招 调动情绪,就能调动一切


良好的情绪管理(情商),是达至签单成功的关键,积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到家长时马上形成的条件反射。


教育咨询师用低沉的情绪接待家长,那是浪费时间,甚至是失败的开始。


那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?


1)忧虑时,想到最坏情况


在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。


因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受。


2)烦恼时,知道安慰自我


人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。安慰自我,找寻出口是很重要的。


3)沮丧时,可以引吭高歌


作为教育咨询师,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。


第二招 建立信赖感


1)共鸣


如果见到家长过早地讲课程产品或者急于向家长表现自己的专业,你说的越多,信赖感就越难建立。


此时要尽可能从孩子日常学习的事入手,说课程产品那是教育咨询师的领域是教育咨询师的专长,家长心里是一种防备状态,这时候,要从家长熟知的孩子学习事情入手,从鼓励家长多说开始,这就是共鸣。


你的共鸣点越多你跟家长的信赖感就越容易达成,人和人之间很愿意寻找同频率。


2)节奏


作为优秀的教育咨询师,跟家长的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。


面咨,其中很重要的一点就是跟着家长的节奏走,家长的节奏快、语速很快,教育咨询师说话的语速也要快;家长是个说话很慢的人,教育咨询师还很快,家长就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来。


同时还要以家长能理解的表达方式和家长沟通。有些教育咨询师满嘴的专业术语,但请不要忘了,家长不是行业专家。


第三招 找到家长的问题所在


信赖感建立起来后,教育咨询师和家长都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到家长的问题所在,也就是家长要解决什么问题。


教育咨询师怎样才能找到家长的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解家长到底想要机构来帮助她解决孩子什么样的学习问题。一个优秀的教育咨询师会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解解决问题的方案和回答问题。


第四招 提出解决方案并塑造产品价值


实际上这个时候,教育咨询师已经可以决定给家长推哪一种解决方案了。你的解决方案针对性会很强,家长会认为是为她量身定做的,家长会和教育咨询师一起评价方案的可行性,而放弃了对教育咨询师的防备。


在这个过程中要不失时机的塑造你的课程产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的家长,你的专业知识就有了用武之地,这个时候教育咨询师说的话他很容易听得进去的。


第五招 解除疑虑帮助家长下决心


家长下不了决心马上掏钱,这个时候千万不能去成交,否则家长签单后会反悔的。


教育咨询师要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。


例如,教育咨询师问:“浩然妈妈,您还有什么需要顾虑吗?”,浩然妈妈说:“我回去跟我爱人商量商量。”教育咨询师就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”浩然妈妈就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。


第六招 签单踢好临门一脚


很多教育咨询师,前面都做的很好,就是签不了单,其实这是教育咨询师的一种心理自我设限。


签单阶段是教育咨询师帮助家长下决心的时候,但往往这个时候,很多教育咨询师是不敢催促家长签单的。一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律。否则的话,教育咨询师的流程要从头来一遍。


进行封闭式提问:


比如“浩然是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给家长限定了一个范围。


限制性提问也有好坏之分。例如,教育咨询师问家长“您是今天来还是过两天来呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“您是周六上午8点来还是10点来?”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后,教育咨询师就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待;这时的关键就是问完之后别说话。


第七招 作好签单后服务


真正的签单后服务是家长报名后,教育咨询师把学生已经交接给学习管理师之后,对家长的持续性跟进服务。也就是教育咨询师在孩子在机构学习过程中,为家长提供的咨询服务,成为家长的教育顾问,解决家长在教育孩子过程中遇到的种种问题。


第八招 要求家长转介绍


人的分享是本能的,一旦家长确实认可了教育咨询师和机构的后期服务,家长是很愿意分享的。


家长是通过转介绍而满足。这时候,家长能积极地帮助教育咨询师转介绍,而且不图回报,因为这是家长心理极大的需求,有些教育咨询师这时候不好意思说“帮我介绍几个家长吧”,这个机会可能就丢失了。


转介绍的力量非常大,就看教育咨询师怎么利用了,当一个家长转介绍成功的时候,教育咨询师的销售行为才算完成了,因为你满足了家长终极的需求。