小学托管中心经营技巧:家长喊“太贵了”,手把手教你化解!

2019-07-15 16:16:50 0

如何和家长有效的议价守价,这是每一个教育咨询师都会碰到很头疼的东西。关于这个问题大多数人其实都有自己的一套解决方法,但是要总结出一套完善的应对措施也不是那么容易。


卖的是什么东西,是什么人去卖,都或多或少会产生影响。但其实大部分的方法是万变不离其宗的,关键的还是要靠自己的话术,灵活程度以及临场的随机应变。这个不是看点书,听点培训技巧就能解决的,而是要多去实践,掌握一套自己能灵活运用的方法方为王道。

今天先给大家说点议价该注意的原则、守价方法和具体的一些让价手段。

议价原则

对于还价的家长,教育咨询师要保持心理上的冷静和镇定,外表上的沉着和稳定,切不可退却或露出意外、紧张的表情。

议价时切记,家长还了价,教育咨询师觉得在校区给的范围内就立即答应家长,这是非常致命的。家长往往觉得,太容易还到这个价格,说明这个价格还有水分,还想再比较价格。如果此时教育咨询师有任何不当的表情或举动的话,家长会再度大幅度杀价。

1。对于不能成交的价格,一定要一口拒绝的。在坚持价格时,不能有犹豫。首先明确,家长没有预算问题,只是寻求心理感觉、找平衡。

2。对于现场能够成交的价格,教育咨询师也要守价。家长有可能等掏钱的时候才开始议价。

3。不要被家长激怒,或没有耐性,选择了放弃。守价还是为了成交的。

4。降价无底限,家长并不会领情。注意落价比,应该越来越小,这会使家长意识到这已接近底价了。不要让家长有太高的期望值,不确定的条件千万不能答应,尽量不要提及价格优惠的问题。

5。在没有给到底价的时候,不要有意谈到底价的概念,给再次放价制造困难。

6。谈价时,为自己留余地很重要,这也是为后续留余地,就算把价格放到了最低,也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的

守价手法

守价有很多种手法,而且根据各行各业是很多变的。但是有一些东西是可以共用的。

强行灌输潜意识,适合对课程产品并不是很了解的家长

守价时教育咨询师不能一味的说“不行”,要告诉家长为什么不行。最好的方法就是强调品质、优势。这样一方面能够继续加强家长认同,同时也在渐渐的提高家长的心理价位。

要给家长实价销售的概念。在守价的说辞中,对XXX机构的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调。如果家长产生价格有水分的念头,将直接影响到家长的成交,因为这时家长关注的已经不是课程产品,而是价格了。就算报名了,对后期服务都会留下很多困难。

除了让家长了解“实价销售”和“物有所值”,如果可以的话,尽量去营造热烈的氛围,让家长感受到校区的生源众多。只有这样,才能说明机构是大多家长认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,家长也不会觉得吃亏,让家长羞于讲价!

针对对课程产品有一定了解的精明家长

熟悉产品,底气十足。

对课程产品一定要熟悉,清楚XXX与其他机构产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上XXX,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。

抓住需求,吸引兴趣。

家长需要辅导,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃(推荐其他)达到守价的目的。如果家长打折意志十分坚定,则先探明其心理价位,让他先出价,在未探明对方心理价位或家长未出价之前不可先让价。多进行案例讲解,软化其防线。

具体让价手段

下降现金返点的方法

给家长感觉你已经给了他最低价了,因为自己有签单任务的考核,也和家长谈的这么好,所以就报了低价。现在家长还要还价,自己就没有办法了,然后咨询主管做配合,主管就说价格确实是成本了,再把主管权力的2—3个课时赠送给家长好了。最后主管就说真的交个朋友了,以后多转介绍家长,家长就会不好意思再谈价格。

送礼品的方法

告诉家长价格已经很低了,实在是没有办法了,亏钱不行的。但是上次搞活动送的什么礼品(比如:书包、自行车、护眼灯等),如果还有,就送点给你好了,然后喊人配合,问上次的礼品是否还有,然后答应送给家长。

二选一的方法

和家长强调课程产品不能再少了,可以送礼品给您,但是如果您不要礼品的话可以再赠送2个课时,您看您是要这些礼品还是要2个课时呢,这时候家长的精力往往都在选择这两个,分散他们的注意力,而即使家长又要便宜又要礼品也是我们愿意看到的。