课后托管班招生技巧|贵,是你引导家长的思路不对!

2019-06-25 15:24:07 5

为什么家长嫌贵?一方面呢,是因为人们下意识认为“你在赚我的钱”,总觉得自己多付出了;另一方面,也许是因为家长没有把这笔消费放到合理的“心理账户”上。


“心理账户”这个词是诺贝尔经济学奖得主理查德·泰勒教授提出的概念。它说的是“人们或根据金钱的来路、存储的方式或支付方式的不同,无意识地将金钱加以归类,并赋予不同的价值,进行管理。”


也就是说,对于付出的每一笔钱,人们往往会用不同的标准去衡量是否“值得”。这就是为什么同样价格的两种东西,前一样会让人觉得贵,后一样却让人觉得便宜。就是因为这两种东西在人心里的价值标准不一样。


换句话说,如果我们想让家长觉得我们的课程“值得”,那么教育咨询师就要想办法让家长变换原有的价值的标准,把课程放到一个更愿意付出的“心理账户”上。


哪些“心理账户”是人们更愿意付出的呢?有这么三种类型:


第一种,为他人买。


给自己花钱的时候,人们往往倾向于精打细算,而给他人(主要是自己亲近的人)花钱的时候,人们更倾向于宽松花钱。


那么,“教育”就是一项很典型的“为孩子花钱”的开销,教育咨询师可以反复强调“都是为了孩子”“给孩子选,当然要挑最好的”。


另外,我们还可以通过挖掘家长的“亏欠心理”来加强这一点。比如事业有成的父母往往陪伴孩子的时间少,普通家庭的父母可能觉得自己没能给孩子宽裕的成长环境,三四线城市的家长会觉得自己没能辅导好孩子学习等等。


如果家长心里也认为自己对孩子有亏欠,那么他是愿意为孩子的成长付出更多来弥补这份“亏欠”的。


第二种,为身份买。


一个产品除了本身的物质价值,往往还有各种各样的情感附加值,“身份认同”就是其中非常重要的一种附加值。


在给家长介绍课程的时候,可以把机构的家长群体也宣传一下。比如说“某某重点中学的学生也在我们这里学习”“某某上市公司的老板也把孩子送到这里来”等等,让家长感觉到这里的学习群体都非常“高级”,进而愿意为了这份“高级”付出更多的代价。


第三种,为未来买。


教育产品是一种长期投资,但家长并不一定能记得这一点。很多家长能看到的就是“怎么一下子要付这么钱”,于是在交钱的时候犹豫了,没能迈出“最后一步”。


事实上,教育咨询师可以通过纵向的时间对比告诉家长,这份课程“没那么贵”。这份学费买下的,不仅仅是接下来几个月的课程交付,还有孩子打好了基础之后长久的学习收益。


现在在学习中获得的优势,会随着年级增长一步步叠加,所以,给孩子的教育投资一定是“宜早不宜迟,越快越好”。


以上这三种,就是在跟家长沟通的时候改变家长“心理账户”的做法。