深度解析幼儿托管中心的10大招生技巧

2019-06-18 11:08:05 7

每年的暑假和寒假,皆为各大幼儿托管中心最为繁忙的时候,各种培训班陆续开业,培训课程相继上线。教师们会耗费大量的时间和精力在课程的打磨和练习上,然而最让人头痛的不是课业的问题,而是生源。

对于任何培训机构来讲,再好的课程如果没有生源的话,也难以持久下去。下面小编简单地向大家介绍培训学校的十大招生方法。

方法一:邀访招生法邀访招生法主要有以下三大类:

1、地面推广招生做地推是很多学校和培训机构惯用的手法,但不是每个都有效果。你需要去了解这个地区的:人员结构、商超分布、竞争对手、学校的分布、社区分布等,这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人,并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等,并且还需要对各类调研目标进行分类,然后才能采取进一步的行为。

2、电话邀约招生谈到现在的幼儿托管中心,一般都会有电话销售的部门,通过电话邀约客户到学校/或线上直播参与试听体验,再由咨询师进行进一步的咨询与转化,从而提高实际的签单率。 而现实中,很多电销的效果并不理想,问题主要出在这几个方面:

a. 接电话人没有经过训练,随意性极大;特别是对孩子的问题有足够的判断,接电话最重要不是回答,而是会提问.只有了解学生的情况,才能沟通顺畅。

b. 接过电话后没有进行登记,回访就不知道该从哪里切入,没有回访的电话基本是失败的。

c. 回答的问题过于详细;如果回答的问题过于详细,家长就没有来学校的必要性了,咨询员最忌讳的是成为十万个为什么,唯恐说的不清楚,说的越多就越被动,最后可能因为过于细致,反而暴露出了很多问题。

d. 没有给家长留下深刻的印象;因为家长不仅给我们一家机构打来电话,他同时会给很多机构咨询过,只有留下深刻印象的,他才会来,在开始的时候一定要注意话术。

e.没有给家长安排好具体时间;我们大部分的回答是“您看您什么时候有时间”,给家长过于宽泛的选择,没有确定时间的话,就会让家长有很多的可选择的空间,为我们的接待就留下了很大的问题,应该是为家长确定时间,同时预约回访电话的确定时间。

而邀访的内容主要集中在这四个方面:1)测评:试卷讲评;2)试听法 ;3)考前冲刺; 4)免费辅导课。

招生方法二:名师讲座法名师讲座也称会销。经历过那个时代的人对“不上XX是一种冒险!”、“高考百日提分讲座”、“考研最后阶段猜题讲座”、“知名大学招生官亲临留学讲座”等这样的标语一点都不陌生。这类的招生策略主要有这几点:市场卖点——讲什么、什么人讲(一般以明星教师为主)拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么切入宣传——不漏痕迹的营销 (我们能解决学生的一系列问题)升华招生——口碑传播,现场报名       招生方法三:老生续班法做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性;二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传,家长们都会直接付费。这里面介绍几个小技巧:

1)将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20,经过我们的培训,名次提升到了5名,这是一个很实在的例子,对其他学生来讲,也很有说服力;

2)学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信;

3)老生续班的时候,要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况,且给予适当的优惠和礼品奖励。

招生方法四:学员转介绍所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生,那么就可以产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式:一种是学员家长引荐;另一种是学员引荐。

1、学员家长引荐:学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习,被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

2、 学员引荐:学员每引荐一名新学员到某某机构学习,将获得多少元的现金或代金券,依次递推(比如:引荐2名,可获得更多现金和代金券,可与其他优惠同时使用)被引荐的学员到某某机构学习,凭借引荐表,也将享受同等的优惠。

招生方法五:一生多班法随着竞争压力的加剧,越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展,对孩子的未来有帮助的课程,家长们自然不会放过。多元化课程的设立,也是培训机构做大做强的必然趋势,从英语到作文,从数学到物理,晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。其中,培训机构可以实行多科绑定推广,通过单科赠送其他科目课程的方法招生。

招生方法六: 校企合作当前社会竞争激烈,大中专院校等职业教育院校为谋求自身发展,抓好教育质量,采取与企业合作的方式,有针对性的为企业培养人才,注重人才的实用性与实效性。学校通过企业反馈与需要,有针对性培养人才,结合市场导向,注重学生实践技能,更能培养出社会需要的人才。校企合作可实现资源的优化配置,为企业获培训机构输送大批适用型人才。

招生方法七:示范课程法示范课程法分为两种,一种是家长、孩子一起听课;另一种是家长、孩子分开听课。第一种,孩子和家长在同一间教室进行,家长可以随堂观察老师,了解老师上课的模式,也会了解孩子在课堂上的各种表现。第二种模式的优势在于,在招生之前,其实更多的是在招家长,当家长认同我们的理念,后期来招学生就会少很多的阻碍。在做招生示范课的时候,主要是要考虑:家长要看什么?老师要展示什么?招生公开课的目的是什么?当对这三点,特别明确的话,相对会比较成功。其实家长主要想在示范课的时候,看看这个老师好不好?老师上课孩子喜欢不喜欢?老师上课的课堂气氛是否活跃?老师上课能不能和孩子进行很好的互动?能否关注到自己家的孩子?所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。

开展招生公开课的学校和老师一定要知道,在招生示范课的时候,我们要给家长展示的是我们的课程特色。比如说我们现在使用的有少儿英语教材,除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外,还会有戏剧表演、情景剧表演等等。把握这几个要点:学生为什么要学、家长为什么掏钱 、谨慎承诺、洞察市场卖点 、抓住家长学生心理、及时回访等。

招生方法八:传单招生法虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了,但不得不说的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市,对学员们的鼓动作用还是十分明显的。经过各种广告的狂轰滥炸,大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西,或这些消费者本身就不是你的客户。大部分人都不喜欢看广告,但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了,培训机构可以将广告设置的更具情怀,将广告嵌进故事中,达到不动声色的宣传效果。

招生方法九:网络招生法目前企业招生中,最多的招生方法大概就是网络招生了。除了一些培训机构都会用到的SEM外,知乎、百度贴吧、豆瓣、地方论坛、QQ群都是招生人员经常关注的渠道。归结起来有这么几大类:a.网络广告(投放哪些媒体?什么样的形式?)b.信息发布(信息发布都有哪些种类?如何来运用?)c.新闻/软文营销(新闻营销的特点?新闻营销的误区,如何发布新闻?)d.文库营销(文库平台都有哪些?如何来利用文库做长尾关键词排名?)e.问答营销(有哪些可利用的问答平台?做问答营销的技巧?)f.贴吧营销和QQ群营销(为什么贴吧还能活着?贴吧的商业发展之路?你如何利用贴吧?QQ群如何来帮助招生?)g. 网站seo优化(网站优化的重点是什么?给大家介绍几个能看了懂得SEO学习资料?)h.网络招生代理(网络招生代理平台有哪些?如何和网络招生代理打交道?)i.通过大数据智能获客平台(如眸事网)

招生方法十:微xin营销法作为国民级的社交应用,微xin已经占领了老中青三代人生活的方方面面,在这个人人皆为自媒体的时代,公众号、朋友圈都是寻找生源的好通道,如何利用好这些工具,通过什么样的内容、形式来触达到用户,必将考验营销者和招生人员的智慧。微xin群也是其中不可或缺的一环,找到与之相关的受众群体,招生也将事半功倍。结语以上介绍的10种招生方式,小编相信总有一种适合你。我们都知道,在教育培训领域,过硬的教学质量才是生存之本, “ 市场手段 + 口碑传播”才是取胜之道。一家企业只有先打好根基,配之以行之有效的营销方式,才能立于不败之地。

招生技巧|面对家长咨询 咨询师这样做成交率会翻倍

在机构中,咨询师的作用不言而喻,作为教培机构整个变现流程中极为重要的一环,可以说我们之前所做的一切工作都是为最后咨询成交做准备。但是,许多校长经常会苦恼,在整个流程中,前面一切都十分顺利,但是到了最后时刻却出了问题,导致功亏一篑。而在成交流程中,咨询师定位和提问技巧其实占据着重要的作用。所以今天,我们就来和各位校长来聊聊咨询师怎样从这两方面来进行突破,踢好成交最后的“临门一脚”。

咨询师定位首先,从认知层面上来说,一名优秀的咨询者从来不会觉得自己只是个销售。如果你把自己看成销售,那么你一上来就跟家长说,我们有什么产品,我们的课程多好多好,那你就是在推开你的客户。那不把自己当销售,该把自己当什么呢?当老师。这是一个家长最信任的角色,也是家长最关心的角色。如果你这个“老师”专业度高,又热情又关心孩子,会带给家长一种“这个机构的老师都非常好”的印象。但这里就有一个问题,很多咨询师觉得,我做好我的本分,并不需要懂产品。但一名优秀的咨询师,一定是理解并认可了产品,但出于自身的兴趣和特长选择了这份工作的一群人。如果你把自己当成老师, 那面对家长,你就可以先抛掉成交的压力,以老师的身份去关怀孩子,以及给出专业化的建议。

怎么做呢?其实也不难,有几个小技巧:1.自我介绍的时候,不要说“我是客户经理某某”,可以说“我是班主任某某老师”,先建立良好的第一印象;2.准备几个孩子的案例,跟家长聊的时候多提起“我之前带过这么一个学生,也是这种情况”;3.了解一下不同时期学生的学习进度和一些关键的术语,适时地表现出你的专业:“您说小明数学成绩下降了,这很正常,因为高二这个阶段开始学习解析几何,跟之前的立体几何的直观感受有一定的差别。有些孩子接受得稍微慢一点,会有暂时性的成绩下降。咱们这个班会针对这种情况给出巩固的课程,基本能帮孩子平稳地度过这个阶段。”无论有多少技巧手段,我们不能忘了目的:获取家长的信任,从而让他们心甘情愿地付费。基于这个目的,我们要理解家长的心理,从家长的角度出发,来理解我们为什么要进行身份上的转换:别把自己当销售,要把自己当老师。

当然,咨询师一旦找准了自己的定位,那之后与家长的沟通也就更加通畅。但是,想要让家长最终成交,咨询师们还是需要去切入到家长的痛点,了解家长的需求。通过提问来了解家长需求如果一次课程咨询中,全是家长在说,咨询师在听,那这次咨询一定是失败的。因为这说明了你的咨询没有方向,最多只能做到让家长感觉良好,却不能把家长引到我们想要的路线上来。

1.开放式问题和封闭式问题首先我们提问的问题分两种:开放式问题和封闭式问题。封闭式问题是有有限个答案并且一定有答案的问题,而开放式问题则是有无限个可能的答案。在咨询过程中,我们就是通过灵活利用这两种问题,来引导家长达到让他购买课程的目的。下面我们就分别说说这两种问题的作用是什么。

2.善用封闭式问题做销售封闭式问题的作用是为了引导对方,一层一层地发现他的需求点。因为你的问题往往只有两个答案,指向性非常强。这样的问题问多了,会让家长产生一种非常强烈的认同感。我们通过封闭式提问,引导家长自己主动把话说了。到最终,一步步导出结论的时候,因为是话是他自己说的,所以他也会主动想办法去维持他的答案,自然也能更好地接受这个根据答案指向的结论。

3.善用开放式问题转移对方注意力开放式问题最主要的目的,就是转移对方的注意力。重点来了,很多课程顾问都反映,经常被家长的一些问题难住。这时候我们就要懂得通过开放式问题来应对。每次通过提问,我都从被动变成了主动。这样,通过不断地获取主动权,我们就能把咨询的节奏牢牢把握在自己手里。优秀的咨询师,要少说多问。咨询师们往往能通过提问,把家长一步步引导到他们想要的目标上。这样,距离最后的成交也就并不太远。