学后托管班招生不简单,七个招生技巧帮你快速招生

2019-06-18 11:04:00 4

如何招生是让不少园长和老师头疼的事情,今天和大家分享几个实用的招生小技巧:

① 抓住孩子的心当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店,我们会发现,售货员无论是在接待还是在介绍商品时,其关注点不是家长,而是孩子。他们知道,孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。

招生工作非常类似。家长在选择学后托管班时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学后托管班,对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的是,孩子如果不喜欢,家长肯定不会选择你的学后托管班。所以在做招生咨询,或者领家长参观学后托管班时,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。南京有一所民办学后托管班,要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子交流。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。

② 巧用家长的“从众”心理人们在购买商品或服务时,都有一个从众心理。哪个地方人气旺,人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,但大多数人认为,好东西总是招徕更多的人。要么物美,要么价廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。

招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时,把咨询的和已经登记的家长名录,提供给家长看,让家长产生“从众”心理。北京有一家民办学后托管班,为了提高报名率和交费率,他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学后托管班参观。这样一来,学后托管班人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够拍板。

③ 营销中的成交用语在商界有一个经典案例:有一个卖早点的小店,每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时,总是习惯地问一句:“先生,你需要茶叶蛋吗?”有人需要,也有人拒绝了。后来有人出了一招,服务员再征询客人的需求时,换一种问法:“先生,你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋,茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话,其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示,只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。

招生作为民办学后托管班市场营销中最重要的工作,每一个环节都需要精雕细刻,招生语言的精心设计更不可少。某一学后托管班在招生时,强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说:“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名?”,希望家长来园参观时说:“您是周六到学后托管班,还是周日来看一看?”在希望家长交费时,就这样问:“您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?”通过这种改变语言交流的方式,最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

④ 不要对家长说“NO”商场有一个黄金定律:第一,顾客永远是正确的;第二,顾客如果不正确,请参照第一条。其意指,在市场营销中,销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法,虚心听取顾客的意见或建议,然后,逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可,从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。在民办学后托管班招生工作中,时常会遇到这样的情况,当招生老师向家长介绍学后托管班状况或办学特色时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟你唱反调,有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办学后托管班相比太贵了,要求收费上能优惠些;有的家长因孩子太娇惯,要求学后托管班给孩子配专门的生活老师,家长出工资;有的家长要求学后托管班最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时,招生老师该如何处理,直接反对家长的话,很容易与家长争辩起来,形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风,家长也可能不会选择你的学后托管班。如果不争,家长的话显然不对,有些更是苛刻甚至无理的要求,显然是难以实现的。

在此状况下,建议是:首先,不要急着去否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素;然后,通过与家长交谈,来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;最后,逐步引入到学后托管班所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此,招生的目的则较易实现。所以一些民办学后托管班在招生中要求招生老师不但不能对家长说“不”,甚至连一些消极的词汇都要避免使用,是有它特定道理的。

⑤ 化家长的对立情绪于无形某商场空调销售专柜,一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机,围了一圈顾客,有心动者正欲交款购买,忽听见人群中一顾客言道,“这空调好是好,就是耗电量太大”,随后有几名顾客附和着说这空调的毛病,正准备购买的顾客马上迟疑起来,又转到另一个牌子的空调销售点。

如何化解家长例如此类的对立情绪,针对此情况,提出如下建议:

一、是考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见,如何应对;

二、是当家长提出异议时,不要急着争辩,要巧妙地扬长抑短;三、是主动与那些对学后托管班感觉比较好家长谈话,控制整个谈话的主调向有利于学后托管班的方向发展;四、是采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如由另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。

⑥ 巧抬招生的门槛在现实生活中,有一现象:人们轻易就能够买到的东西,购买的愿望并不迫切。还有人说,“抢来的东西总是香的”。所以有些商家故意设置一些“存货有限,欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品,请静候三天”等玄虚,意在刺激顾客的消费欲望。在招生过程中,当家长正在犹豫不决时,这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。常见的情形有:一家长咨询某学后托管班小班是否还招生时,招生老师的回答是:“恐怕会有些遗憾,我们小班本次只招24名学生,昨天已经有20名学生报名,今天各地报名情况还没有汇总,不知是否还有名额,等我问清楚后再跟你联系。”过一会,招生老师再打电话过去,“现在只剩下两个名额了,你如果能在今天给你的孩子报名,我可以给你保留一个指标,否则难以保证”。

有的孩子参加了入学测试后,招生老师告诉家长,“以你孩子现在的入学成绩,还没达到我们学后托管班录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子,招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课,让孩子再来参加一次测试,此外,我再找学后托管班领导,看看能否通融一下”。这个门槛要“巧”抬,抬的过高,则可能会吓跑一批家长,抬的太低,没有实质意义,如果门槛设置的不巧妙,被家长认为是故弄玄虚,那就弄巧成拙,适得其反。

⑦ 做好潜在家长群的管理工作有些民办学后托管班在日常工作中,会存着忽视家长群管理的情况,即使有一些学后托管班做了此方面的工作,也只是对现实家长群进行管理,而忽视了潜在家长群的管理。而实际上,有些家长第一次咨询时对学后托管班已产生良好印象,后来因为多种因素,孩子不能马上入学,计划在第二年入学。如果不能及时跟踪,很可能在第二轮招生中被其他学后托管班捷足先登。所以很多学后托管班经常是每轮招生工作一结束,原来所获得众多资源也随之丢失,可谓是一种浪费。

民办学后托管班的招生工作是一个长期的工作,而不仅在于每年的两次大规模的招生。做好潜在家长群的管理工作,对民办学后托管班的持续招生工作具有重要的支撑作用。在大规模招生结束后,如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学后托管班招生部门费心研究。为此,有几个建议:

1、建立潜在家长群档案,凡是来学后托管班或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案;

2、对潜在家长群档案进行分析,根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略;

3、定期对潜在的家长群进行访谈,此时注意的是,不应再谈学后托管班招生的情况,而是与家长沟通教育问题,关心孩子的学习问题,帮助孩子解决学习困难;

4、在一些特殊的日子里,及时送上学后托管班的祝福和问候,加强感情交流;

5、定期邀请家长或孩子参加学后托管班举办的一些重大活动,如开放日、学后托管班文化艺术节、亲子体验等。以上七点招生小技巧,仅是学后托管班生源工作中“术”的层面关于方法论的几点技巧,学后托管班要想更好更长远的发展,还是重点建议先练好内功,方能有底气有自信的招生,做到“桃李不言下自成蹊”。