小学课后托管班招生|如何做一个成功的招生骨干

2019-06-13 15:00:13 2

很多招生骨干都是从“跑”起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友,那么,如何做一个成功的招生骨干呢?

◆熟悉自己培训机构开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对培训机构各专业非常熟悉。

◆熟悉自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,对不同的客户、学生类别采用什么不同的策略和方法。

◆熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争的培训机构有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

◆招生时,要合理安排时间,根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。

◆招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是培训机构的形象。

◆不断地派发宣传页和名片。

◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证。

◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西,客户和你想的一样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。

◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。

◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。

◆作好每日招生日记,理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧。推销不是强制的向客户、家长推销,而是要站在客户和学生家长的角度,对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的培训机构。

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的招生方式,电话招生?网上招生?上门招生?电视广告?驻扎招生?委托代理?以上各种招生方式,要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。

◆招生人员要有良好的心理素质,招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在学生及家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。

◆平时要多注意向成功的招生人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。

◆注意一点,招生过程中的市场信息很重要。

◆有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别的培训机构也在发展,你要取得比别的培训机构更大的成绩,你就必须不断创新。