抓住学生及家长的需求,学后托管班地推招生工作就成功了八成

2019-06-12 14:31:38 5

我们只要能在第一时间吸引对方注意,对方多半会抱持平和友善的态度与你对谈。

一个成功的咨询应该很好的解决两个问题,那就是我们可以帮助家长及学生解决什么问题,我们能给家长及学生带来什么价值。

很多地推招生人员都有过这样的体验,当你满怀信心地向家长及学生说明购买课程的各种好处时,对方很可能会不冷不热地抛出一句:“我想再到别家学校去问问。”因为家长及学生一般都是希望货比三家后,才会做出自认为是明智的购买决定,即使他眼前的课程是最适合的。但对于地推招生人员来说,可能就意味着失去了一单生意。这时,你该说什么才能挽留家长及学生的脚步呢?

有些地推招生人员可能会说“既然家长及学生要去别家再看看,那就让对方去吧”。其实,家长及学生说“去别家再看看”,往往隐含了一些意思,需要地推招生人员用心去挖掘。下面就来分析一下会存在的几种情況:

(1)家长及学生以此要挾你让利学费降价。很多时候,家长及学生明明看中了你的课程,但在学费价格上却并不满意,可能会说“那好吧,我去别家学校再看看”。意思是希望你能够再便宜些。

这时,如果你确实还能再把学费价格降低些,仍然是有利可赚的,不妨对家长及学生察言观色,如果发现对方确实诚心想购买,可以为对方再降低一些,并告诉对方 “就当是我的奖金不要了,交个朋友,但您不能给其他家长说这个学费价格”,这样对方会觉得自己有面子、有魅力,自然也就成交了。

如果你感觉学费价格确实不能再降了,那就坦诚地告诉对方“这个价钱已经最低了,到哪儿都是这个价。我们都聊了这么长时间,如果能再降我肯定会再降的,没必要为这一点折扣失去一个家长”,家长听了,可能会想“是啊,已经谈了这么长时间,人家又降了这么多,这个人又还不错,也不必过于在意那一点儿钱”,于是,你达成入学报名意向。

(2)陌生家长及学生对你的耐心只有三秒钟。从人际交往的经验来看,想要立即获得一位陌生人的信任,大概不比买彩票中大奖简单。其中原因诸多,但源自于一个共同点:无法立即找到吸引对方的话题。吸引不了对方,当然也就很难得到对方的信任。

研究数据显示,陌生家长及学生对于地推招生人员的耐心大约在三十到四十秒之间。也就是说,如果在这几十秒的时间内,如果你无法引起对方的注意力,这笔生意恐怕就要告吹。但事实上,在我们开口说出第一句话的三秒钟之内,家长及学生已经心有定见;后续的三十秒,只不过是加深他对你的印象而已。这就意味着,如果我们想让家长及学生停下脚步,第一句话就要说到对方的心坎里,否则之后说再多也只是废话。

而且开发家长及学生有一个重要原则是我们必须用最短的时间确认家长及学生是否对课程有需求,是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大的开发,才能创造地推招生最大的效益。在这样的立足点上,当你和对方接触之前,就要先判断哪一句话可以吸引他,这样才能为自己制造最大的机会。

(3)你的课程没能满足家长及学生的需求。从根本上说,做地推招生就是要把对的课程卖给对的人。如果家长及学生看了你的课程,发现你的课程确实不适合自己的需求特点,而你也发现了这一点,便不要再强使家长及学生为难地购买你的课程,如果我们凭借“忽悠”,诱使家长及学生购买我们的课程,交易终究不会长久,而且也会让我们永久地失去一个或者更多的家长及学生。这种情况下,我们可以主动为家长及学生推荐一些能满足家长及学生需求的课程,下面就是一个案例:

刘先生打算为孩子报一个美术班课程,当他听完地推招生人员的介绍后,却并未报名,而表示想再到别的学校多看看。

地推招生人员:“先生,我们学校家长也都和您一样,希望给孩子报学习班前,课比三家。您肯定也想为孩子报一个教学品质好的课程班,是吗?

刘先生:“是的。”

地推招生人员:“请问您希望在哪些方面进行比较呢?”

刘先生:(无论他说什么,他说的第一项和第二项应该是他拒绝的真正原因,除非他是为了敷衍你。)

地推招生人员:“先生,在您对其它品牌学校的美术课程进行比较(列出所比较的各项内容)后,如果发现我为您推荐的我校美术课程是最适合您的,您会让孩子在我们学校学习,对吧?

刘先生:“是的。”

(现在可以向家长展开“攻势” 了。)

地推招生人员:“先生,力了节省您的时间,我这里有一张课程对比表,上面列出了在课程数量、师资介绍、教学服务和学费价格等方面,我校的美术课程和其他学校的美术课程比较,您可以参考一下(然后,你可以一指出你的课程在各方面所具备的优势,尤其是家长关注的方面)。”

地推招生人员:“先生,您现在有没有决定什么时候让孩子报名入学? ”

(注意:现在,家长一定会为你所做的充分准备而感到吃惊,同时他也会发现不得不做决定了,否则就得讲出拒绝的原因。)总之,当家长及学生说想去别家学校再看看时,只要你能有效地判断出家长及学生的顾虑,提出更好的解决方案,就一定可以让家长及学生停下脚步,即使家长及学生执意要去别家再看看,地推招生人员也要尊重家长及学生的意愿,对家长及学生的到来与离去都做到“笑脸相迎”、“用语礼貌得体”。如此一来,你有了忠诚的老家长及学生,地推招生肯定会越做越好。