【小学课后托管班招生技巧】关于招生的4个核弹来啦!

2019-06-04 11:26:43 2

你是一个刚刚创业的培训学校校长,租了场地,装修了教室,请了老师,茫然四顾,却不知道到哪里去招学生。


你的培训学校已经开办了几年,暑假或寒假来临时,你模仿其它培训机构的方法,到学校门前发传单;学校开学后,你又到做免费开课。一年到头,整天忙得不亦乐乎,生源规模却一直上不去。


敢肯定的是不管新校长还是老校长,招生难,几乎成了大家的共识。


下面跟大家介绍的4种招生方法,如果按照要求去操作,至多半年后,相信:你会发自内心地说一句:招生其实很容易!我们月销售过百万都已经完成!相信你会做得更好!



1


借力学员生日派对



我们知道,现在的父母,对孩子的生日极其重视。


但是,除了孩子的周岁生日、十岁生日,家里在酒楼里订上十几桌酒席庆生以外,其余的生日,一般只在家里过,父母、爷爷奶奶、外公外婆,加上亲友,最多十几个人而已。


培训学校,可以帮助学员组织一个更有意义的生日,而且,孩子的父母,也是非常愿意配合的。因为,他们也希望自己的孩子能在公众场合,过每年的生日。


在这样的场合,孩子可以充分展示自己的才艺。因为,人人都有表现欲,孩子有,家长更强烈,这是人性!


下面让我们分析:学生报名时,学校一定要登记他们的出生年月日。我们可以设计一个每月为当月过生日的孩子举办一次集体生日派对。


具体操作办法:


(1)组织


假如这个月,有5位初级班的学生要过生日,学校在月初告诉他们,在这个月的某一天(最好是周六、周日下午或晚上,约2个小时),学校为他们举办集体生日派对。并让学生提前上报自己的拿手才艺(唱歌、跳舞、书法、绘画等)节目,在生日派对上表演。


学校为他们订制一批生日蛋糕,并布置好生日派对现场。在生日派对上,先让每个小寿星轮流表演自己的拿手文艺节目,让其他的学员参与有奖征答,营造派对现场欢快热烈的气氛。


(2)邀请


月初,学校印一批精美的集体生日派对表演观摩劵,发给当月过生日的学员,每人10张,并告诉他们:送给你最好的10个朋友(一定要是没有学过培训的),邀请他(她)和爸爸妈妈,一起来参加自己的生日派对。


发给另外的学生,每人5张。


如果这个月有5个学生过生日,每人10张,即可以发出50张。假如另外有30位学生,每人5张,即可以发出150张。共200张。


如果发的对象,是小寿星非常要好的朋友,至少,应该会有一半(100位)小朋友拿着表演观摩劵,和爸妈一起来到培训学校。


(3)设计流量池和无法拒绝的成交主张


来观摩的100个小朋友和家长,看了好朋友的才艺表演和培训表演,了解了培训学校的教学环境后,其中部分家长,一定会咨询如何报名。


你可以利用这个机会建立流量池。


方法:让每位家长为孩子填写一份登记表,包括姓名,出生年月,联系方式等。凭这份表,免费领取一本培训教材(教材上,可留下学校地址、电话等信息)。


接下来,你还可以推出一个无法拒绝的成交主张。


你可以对这些来观摩的家长们说:


“感谢您和孩子一起,光临我们的学校。假如,您也想让孩子象他(她)的好朋友一样,享受培训带给他(她)的乐趣,并通过培训学习,陶冶性情,增长智力。您可以报名让孩子来体验一个月。因为您的孩子是我们学员的好朋友,第一个月,我们只收100元。


但我们不能确定您的孩子到底有没有兴趣。如果没有兴趣,一个月内,只要您确定下个月不再来学习,我们立即退回您的100元。”


(4)录像或摄影


对生日派对的过程,一定要录像或摄影。录像或摄影时,一定要多拍孩子(包括班里的学员和邀请来的好朋友)的特写(大头照)。


录像制作成DVD,摄影洗印成相片。这些DVD和相片,你可以发给你的学员,每人若干,除自己保存外,他一定会送给邀请来过的好朋友和没有来过的好朋友。


这些录像和相片,你可以发布在自己学校的网站上、微信公众号以及社群、朋友圈等等。


以上介绍的这种方法,每个月都可以举办一次,一年可以举办12次。


办了第一次,就知道下一次再办的时候,哪些流程需要优化。接下来的每一次,建立流量池和招生的效果会越来越好。


2


借力老学员家长



“一切行为的动力是利益,把利益放在行为之前,是驱动人们快速行动的最佳途径”。这句话的核心,简单地说,就是四个字——利益前置。


下面的三个步骤,就是围绕利益前置的思维进行的。


第一步:设计给目标顾客——新学员家长的行为利益。

制作启蒙班报名现金卡


正面:

XX培训学校

初级班报名现金卡

人民币XX元

序号:0001

反面:

本卡使用须知:

1、本卡仅限初级班报名。

2、报名时,请上交本卡。

3、本卡不记名,不挂失。

4、本卡可转赠他人使用。


第二步:设计给媒介(客户)——老学员家长的的行为利益


利用周六周日家长接孩子的时间,发放现金卡给家长,每人限3-5张。不能发多了,如果发多了,家长可能会因为追求回报而滥发。


发卡时,登记好老学员的姓名和卡的序号。告诉家长,利用学校放学时去接孩子的机会,或自己与朋友一起聚会的场所,将现金卡当礼物赠送给好朋友,让朋友带着自己还没有报班的孩子到培训学校报名。


承诺:有人拿卡来报名后,登记下卡号(目的是了解卡是哪位家长送出的),每成交一单,给予老学员家长100元回报,冲抵孩子以后的学费。


在这里,要消除一个心理障碍,认为这是利用老学员的人情关系拉下线。其实,在你对自己学校的教学服务非常有自信的前提下,让更多的人通过老学员家长的转介绍,接受你的服务,是一种种利行为。


新学员成为老学员后,家长也可以加入到这个转介绍的行列中来,这对于大家都是公平的。按劳取酬,没有什么不好意思。


第三步:设计高驱动力的成交主张


有家长来报名时,现金卡抵初级班报名学费的一半,再付一半的现金。并送给每位学生一件赠品,如培训教材、单词体验卡等。


并承诺,一个月内,如果孩子没有兴趣,或者家长不满意,无条件退款。退款后,赠品仍然可以保留。


这样做的目的,是彻底消除家长报名时的犹豫,让他感觉完全没有风险,有一种什么都不会失去的感觉。


当然,一旦一个月后家长要求退款,你要毫不犹豫地退,绝不能拖延。做不到这一点,就没有更多的家长敢进来。


最后再次强调,在准备实行这个方案时,一定要考虑你的师资条件和教室能不能满足要求。


避免因为师资和教室不能满足要求,造成负面影响。


如果不能满足要求,你在发放家长现金卡的时候,要考虑每人少发几张,或缩小发放的范围。


如果你的教学质量和服务质量不好,老学员家长转介绍的积极性就会大打折扣。


3


借力其他培训机构



如果你的培训学校与其它培训机构的目标顾客相重合。如何让你的借力媒介(其他培训机构),心甘情愿地帮助你?


对于培训班负责人,可以考虑给予他们实实在在的现金回报。


按培训初级班每月学费XX元衡量,制作招生宣传材料,并印一批半价面值的启蒙班报名现金卡(相当于半月学费,具体数额可依各地实际情况而定),与其他培训班负责人协商,让他们在家长每月为孩子交费的时候,奖励给学生。


学生家长到培训学校报名学习,只需用现金卡XX元,再加上半价元现金。成交一单返给这些负责人100元。但如何让这些负责人相信你成交一单会返100元给他们呢?


方法:让他们自己设计一件赠品,在发给家长现金卡的同时,告诉家长,只要到培训学校报了名,凭培训学校的收据,回来领取赠品(这个赠品也可以由培训学校提供)。


当然,你也可以教会其它培训机构设计他们的初级班报名现金卡,让培训学校在初级班的老生交费时,送一张其它培训机构的现金卡。双方互不返利。


4


借力儿童产品和服务商家



儿童产品和服务商家包括以下几类:

A、学习用品店店主;

B、儿童服装店店主;

C、儿童游乐场所老板;

D、儿童影楼老板。


对于这几类人,可以考虑如何帮助他们增加顾客和收入。


送给他们现金卡,让他们打出广告:来本店消费100元,即刻送你100元。将现金卡赠送给购买他们的产品达到100元的顾客。


与10家这类商家谈合作,至少可以谈成7、8家。因为,现金卡可以帮他促销,让他的生意变得更好。


试想:如果他有这种现金卡,而他的竞争对手没有,是不是可以增加他的产品的价值?



总结

这4种借力方法,是一种“种利得利”、“先舍后得”的行为。


因为,按照以上思路,拿着现金卡来你的培训学校报名的孩子,只交了半价,而且,有一部分学生的“半价”,你还必须返给介绍人。也就是说,第一个月,从这名学生身上,你一分钱的收入都没有。


但是,你要思考:一个顾客的终身价值,即重复消费金额,到底有多少?


大量的适龄孩子家长拿着现金卡来报名,如果你后面的教学服务到位,其中大部分学生,至少可以学3至4年。按每年3000元计算,约1万元。因此,你可以在前端充分让利。


不管用哪种方法,都要公开作出“一个月不满意无条件退款”的承诺。


这样,不管学员家长通过什么方式获得现金卡,他来到你的学校报名学习的可能性,一定会增加许多。因为,家长在作出让孩子来培训学校报名的决定时,是完全没有风险的。