【学后托管班招生技巧】教育咨询师8大招生技巧,迎战寒假一招制胜

2019-06-04 11:25:02 1

>>>>技巧一:抓住孩子的心 

当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店时,我们会发现,售货员无论是在接待还是在讲解商品时,其关注点不是家长,而是孩子。他们知道,孩子是不是喜好直接影响着家长的决策。 

招生工作非常相似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是不是喜好和接受这个学校,对家长来讲相当重要。现在的家长非常尊重孩子的意见,孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的是,孩子假如不喜欢,家长肯定不会选择我们学校。所以在做招生宣传介绍或者领家长参观学校时,如何巧妙地抓住孩子的心,是需要我们每个教师下一番功夫的。 

南京有一所民办学校,要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,一定要把最好的印象留给孩子,其醉翁之意不在酒,在于抓住孩子的心。这里一定要记住的是巧妙和艺术,要自然,不能死板,不能一味地奉承孩子,否则很容易弄巧成拙。 

>>>>技巧二:巧用家长的“从众”心理  

人们在购买商品或接受服务时,都有一个从众心理。哪个地方人气旺,人们喜好到哪个地方去购物。这里固然有些盲目的性质,但大多数人认为,好东西总是会招来很多的人,要么物美,要么价廉,要么比较风行,总之,有它值得买的原因。 

招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如我们的招生人员在让家长咨询登记时,可以把已经咨询过的或者已登记过的家长名单提供给家长看,其目的就是让家长产生“从众”心理。我们当地的三中,为了进一步提高报名率和交费率,他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长来报名咨询,各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。如此一来,学校人气很旺。效果是,很多犹豫未定的家长很快就可以拍板。 

>>>>技巧三:语言上的巧妙设计 

在商界有一个经典案例:有一个卖早点的小店,每次服务员寻问客人对茶叶蛋的需求时,总是不屑一顾地问一句:“你要茶叶蛋吗?”有人要,也有人拒绝。后来有人出了一招,服务员再征询客人的需求时,换一种问法:“你是要一个茶叶蛋还是要两个茶叶蛋?”结果大部分客人都选择了一个或两个,茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话,其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这类服务或商品的暗示,只不过是在不同的服务方式或商品数目之间选择而已。

招生是我们学校最重要的工作,每个环节都要精雕细琢,招生语言的精心组织更是不可轻视。某一学校在招生时,招生人员奇妙地应用了上述的语言暗示道理。如针对家长报名时说:“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来我校报名?”,了解到家长要来参观时说:“您是周六到校,还是周日到校来看一看?”或者说:“您是自己带车过来看学校,还是坐公交车过来?通过这类改变语言交流的方式,就会在招生工作中取得了意想不到的效果。

>>>>技巧四:把钱花在刀刃上 

寻找合适的信息发布渠道对于我们刚刚成立之初的学校而言非常重要,信息的发布就是如何让别人知道我们康福学校,从而吸引学生上门。这是我们一直在考虑的事情。一提到信息发布,很多老师就会想到在各种媒体上做广告。这是最多见的办法,但假如未经精密考虑,末了很可能是“花了钱办不成事”,不能达到预期的效果。 在招生工作中,我们一样面临着一个信息如何有效发布的问题。我们无论去哪里招生,都应该尽快地让社会及潜在客户了解我们的招生信息。我以前的学校在县城招生时,采取多渠道发布信息的做法,效果很好,很值得我们借鉴。

首先在一些重要接到街都拉上了近50条招生的条幅,告诉大家一个最简单的信息“欢迎优秀考生就读某某学校”(这类信息发布方式的优点是:快速、价格低;不足是:信息量少、范围小)。 

第二步,在当地报刊做广告。通过对在校家长和当地居民调查,发现当地日报发行量虽大,但人们最喜好看的还是当地的小报纸,很快在该小报上做了一个栏目广告,发布了学校相关介绍(优点:信息量大、范围广、可信度强;不足:价格高、针对性差)。 

第三步,通过邮局的服务机构给一些私营企业及个体工商户寄发信函(优点:信息量大、针对性强、价格低;不足是:可信度弱)。 

第四步,定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询(优点:针对性强;不足:工作量大)。 

综上所述,我们学校在今后的招生信息发布方面,我建议: 

(1)信息发布前要进行精心策划,要考虑到本钱、可行性和效果等多种因素; 

(2)要对信息发布的媒体进行调查,媒体发布前要考虑到特定群体的针对性; 

(3)在控制本钱的条件下,多种信息发布要综合应用。

>>>>技巧五:不要对家长说“NO” 

有一个黄金定律: 

第一,顾客永远是正确的; 

第二,顾客假如不正确,请参照第一条。其意指,在市场营销中,销售职员不要轻易否定顾客的观点或看法,虚心听取顾客的意见或建议,然后,渐渐引导顾客对所售商品或服务的认可,从而实现营销的目的。“褒贬的人是真正的买主”是营销中的常见现象。 在招生工作中,时常会碰到以下的问题,当我们向家长介绍我们学校特色或办学特点时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟我们唱反调,有的会提出一些不切实际乃至违背教育规律的要求。如有的家长认为咱们学校的学费与其他民办学校相比太贵了,要求收费上能否优惠些;有的家长因孩子太娇惯,要求学校给孩子配备专门的生活老师;有的家长担心我校学生太少;还有的家长认为我们学校的老师太年轻;有的家长说我们学校放假放的太勤;有的家长则要求学校最好一个星期带孩子吃一顿肯德基等等。此时,我们该如何处理?如果直接反对家长的话,很容易与家长争论起来,形成沟通上的“一堵墙”。即使我们争辩占了上风,家长也肯定不会选择我们的学校。假如不争,家长的话又明显不对,有些要求更是苛刻乃至无理取闹。怎么办? 

在这种情况下,最好的方法是:首先,要跟家长站在一个立场上,不要急于否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极成分;然后,通过与家长交谈,来了解孩子的优缺点以及让孩子来校就读的目的,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;末了,渐渐把话题引到学校所倡导的教育观念中,控制发言的主动权,在家长的心目中渐渐树立教育权威的角色定位。这样的话,招生的目的则较易实现。

所以,我们招生中要求所有教师不但不能对家长说“不”,乃至连一些否定的词汇都要避免使用,这里面是有其特定道理的。

>>>>技巧六:巧妙解决舆论导向 

在某品牌空调专柜,一讲解员正口吐白沫地在介绍该品牌空调机,围了一圈顾客,有几个人正欲交款购买,忽闻声人群中一顾客言道,“这空调好是好,就是耗电量太大”,随后有几名顾客附和着说这空调的毛病,正准备购买的顾客顿时迟疑起来,又转到另外一个牌子的空调专柜。我们在招生时也会遇到类似情况。我以前的某个学校招生时,我们动员了一批家长来学校参观,在返回途中,有一家长提到我们学校存在的一个不足,也就是伙食偏贵的问题,车上另外两名家长顿时也有同感,随后车上大部分家长都谈起这个缺点,而带队老师很年轻,未能及时控制舆论导向,结果是随这辆车来参观的30个家长的子女没有一人来我校就读。后来得知,着实有一部分家长在参观学校后决定让孩子来我校就读,就是由于受到其他家长对个别问题看法的影响,末了选择了其他民办学校。 

这里一个重要的问题是怎样解决家长的分歧才能让想来的家长不受影响,针对此问题,最好的解决方案是: 

 一是考虑问题要严密,事先要考虑到家长可能会提出的问题,提前想好解决方案; 

二是当家长提出异议时,不要争着辩论,要巧妙地扬长抑短,也可以岔开话题; 

三是主动让那些对学校感觉比较好的家长发言,控制发言的主调向有益于学校的方向发展,也就是多谈论学校的优势,让舆论有利于学校的招生; 

四是采取有用的隔离方式,把有意见的家长隔离开,派专门人员陪有意见的家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题,不让他们的意见影响别人等。

>>>>技巧七:巧妙抬高招生的门槛 

在实际生活中,有一现象:人们轻易就可以买到的东西,购买的欲望并不强烈。还有人说,“抢购来的东西才是最好的”。所以有些商家故意设置一些“存货有限,欲购从速”、 “商品已售完,欲购此商品,请静候三天”等玄虚,意在刺激顾客的购买欲望。 在我们今后的招生过程中,当家长正在犹豫不决时,这类故意抬高门槛的做法反而更会促进家长的选择。例如:当家长电话咨询某小学一年级的是不是还招生时,我们招生人员可以这样回答:“恐怕会有些遗憾,我们小学一年级本次只招24名学生,昨天已有20名学生报名,今天各地报名点的情况还没有汇总,不知是不是还有名额,等我问清楚后再跟你打过去。”过一会,我们招生人员专门电话过去,“我们只剩下两个名额了,你假如能在今天给你的孩子报名,我可以给你保留一个指标,否则难以保证”。这样的话肯定效果就不一样。

再如:有的孩子参加了入学测试后,我们招生人员可以这样告诉家长,“以你孩子目前的成绩,达不到我们学校录取的标准。”然后看着家长焦虑的样子,招生人员又告诉家长“我们招生人员可以利用假期帮孩子补补课,让孩子再来参加一次测试,此外,我再找找学校领导,看看能否通融一下”。99年大连某学校,招生名额刚刚过半,就在当地媒体上刊登了一则公告“承蒙各界的支持,今年本校顺利完成了招生任务,除个别班级有少量名额外,本校已基本停止招生,请家长勿大规模来校参观考察,抱歉!。”其效果是家长纷纷来电咨询还有哪些班级有招生名额。我们康福现在缺学生,但我们在与家长或者学生的交流中我们还要巧妙地设置好门槛,我们心里再着急也不能表现出来。这个门槛要“巧”抬,抬的过高,则可能会吓跑一批家长,抬的太低,没有实质意义,假如门槛设置的不奇妙,被家长以为是故弄玄虚,那就弄巧成拙,拔苗助长。 

>>>>技巧八:做好潜在家长们的管理工作 

 这里的信息既包括了在校学生也包括有意向或者曾经咨询过的家长。我曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品方面的调查,当时并没有在乎,但在以后相当长的时间里,我经常接到该保健品推销商举办的“保健知识讲座”的邀请函,并在节日里收到其发来的节日贺卡。其潜在客户的信息管理的意识和作法确实值得我们每个老师借鉴。 

 好多学校在一些平时工作中,大部分忽视了家长信息的管理,即使有一些学校做了此方面的工作,也只是对在校学生家长进行管理,而忽视了潜在家长群的管理。而实际上,有些家长第一次咨询时对学校已产生很好的印象,后来由于多种原因,孩子未能及时入学,而是计划在第二年才入学,假如不能及时跟踪,很可能在第二年招生中被其他学校捷足先登。很多学校经常是每轮招生工作一结束,原来所获得的大量信息也随之丢掉,可谓是一种浪费。招生是一个长期持续的工作,不仅在于每年一次大规模的招生。做好潜在家长群的管理工作,对我们学校的持续招生具有重要的支撑作用。所以在每年招生结束后,如何将潜在的家长转化为实际的家长仍需要我们每个老师精心研究。 

为此,建议大家:

1、建立潜在家长群档案,凡是来学校参观或到招生点咨询过的家长均应建立信息档案,定期回访; 

2、对潜在家长群档案进行分析,根据家长潜在需求的强弱程度制定不同的应对策略; 

3、定期对潜在的家长群进行访谈,需要注意的是,不应再谈学校招生的问题,而是与家长交流沟通,聊一些关心孩子的成长的话题,聊一些孩子学习的话题; 

 4、在一些特殊的日子里,及时奉上学校的祝福和问候,加强感情交流; 

5、定期邀请家长或孩子来参加我们学校举办的一些大型活动,如家长开放日、校园文化艺术节、夏令营、冬令营等。