小学生课后托管班签单通用流程解析

2019-05-30 15:09:25 5

越来越多的人觉得业绩很难做,教育咨询师拼命的预约面咨家长,磨破了嘴,可家长就是不买账;其实大部分原因是分析、判断、解决需求有了偏差,家长的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。


签单是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的。


1、面咨准备


面咨准备是十分重要的,也是签单的基础。面咨准备是不受时间和空间限制的,个人的修养、对课程产品的理解、心态、个人对公司文化的认同、对家长的了解等,涉及的项目很多。


2、调动情绪,进入巅峰状态


良好的情绪管理(情商),是面咨成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态是一种职业修养,是见到家长时马上形成的条件反射。

因此我们在接待家长时,一定要将情绪调整到巅峰状态


什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。


3、建立信赖感


① 找到共鸣

人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和家长的信赖感就建立起来了。


② 节奏

作为优秀的教育咨询师,跟家长的动作节奏和语速越接近,信赖感就越好建立。很多人都在做教育咨询师工作怎么让家长签单呀?其中很重要的一点就是跟着家长的节奏走,家长的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;家长是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果家长是个语速适中的人,你的语速也要适中。

同时还要以家长能理解的表达方式和家长沟通。不要满嘴的专业术语,毕竟家长不是行业专家。


4、找到家长的问题所在


信赖感建立起来后,你和家长都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到家长的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到家长的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解家长到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的教育咨询师会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解课程产品和回答问题。


5、提出解决方案并塑造产品价值


实际上这个时候,你已经可以决定给家长推哪一类解决方案了。你的解决方案针对性会很强,家长会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造课程产品价值,把品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给你的家长你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话家长很容易听得进去的。


6、做竞品分析


很多教育咨询师都知道不讲竞争对手不好,如果家长说起对手的情况就说自己不了解。其实错了!在信赖感没有建立的时候,家长和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他会很想去听一些竞争品牌的缺点他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,无法进行下去


这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为家长的最终签单提供足够的依据;另一方面家长购买课程产品之后肯定要四处炫耀:“孩子报的机构的太好了,你家孩子报的机构怎么样?”我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明家长的选择是最明智的。


7、解除疑虑,帮助家长下决定


做完竞品分析,家长是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则家长买后会反悔的。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱,看到家长这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。


例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”他说:“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说,我爱人关心什么什么问题。

那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。


8、成交,踢好临门一脚


成交的阶段是你帮助家长下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促家长成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他成交。要不然,他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

封闭式提问是指提问时,给家长一个框架,让家长在可选的几个答案中进行选择。比如,“您是下午3点有时间还是5点有时间”,在提问的时候已经给家长限定了一个范围。


限制性提问也有好坏之分。以沙发为例,你问家长“你是今天报名还是过两天报名呀?”

要让家长及时作出选择,这是家长最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待这时的关键就是问完之后别说话。


9、做好后期服务


人们往往认为,后期服务就是打打电话,其实这些只是后期服务中很小、很被动的一部分。真正的后期服务是家长购报辅导之后,我们对他的延续服务。也就是我们在家长的使用过程中,为家长提供的咨询服务,成为家长的顾问,解决家长在使用中的问题。这样才能得到一个真正的稳定家长。


10、要求家长转介绍


人的分享是本能的,一旦家长确实认可了课程产品和服务,家长是很愿意分享的。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”转介绍才是他的最终需求:当我为孩子报了一家机构后,第二天又有俩朋友买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

转介绍的力量其实非常大,就看教育咨询师怎么利用了,当一个家长转介绍成功的时候,你的签单行为才算完成了因为你满足了家长的终极需求。


这10招每一个教育咨询师都要牢牢掌握,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益。人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。