暑假招生,课外托管机构提高续班率可以这样做!

2019-05-30 15:07:12 2

暑期招生大战已经打响,课外托管机构想要决胜暑期,提高老学员的续班率是关键。


学员流失的原因,无非是两方面:


一是自然流失,学员由于自身原因无法再继续参加培训学习;二是服务流失,主要表现在课外托管机构在教学和服务方面做的不到位,或是无法达到学员和家长的预期而造成的。


招生的一个重要渠道,就是老学员的续班。有相关的调查数据表明,招生一个新学员的成本是老学员的6倍;反过来,如果流失一个老学员,将会影响到18个意向学员的选择。所以,老学员续班是最低成本的招生,怎样提高老生续班率,也就成为招生工作的重中之重。


1 学员:最宝贵的生源


管理大师彼得 • 德鲁克说过:“一个企业最重要的任务只有两件事,第一件事就是创造客户,第二件事就是保留客户。”而对于课外托管机构来说,同样有两件十分重要的事情:一是招收学生,二是让学生留下来。


生源是课外托管机构的命脉。老学员的续班,是课外托管机构持续发展的关键所在,因为这既是对课外托管机构教学质量的检验,也是课外托管机构获取良好口碑的渠道。课外托管机构应想办法让老学员主动续班,尽可能提高老学员的续班率。


优惠措施要给力


实实在在看得见的优惠和让利,更能吸引老学员续报的冲动,课外托管机构可通过一定的优惠措施,刺激老学员续班的主动性与积极性。


对于老学员续班,可给予相应的折扣优惠。例如连报两科,第二科实行半价,这个类似于麦当劳的冰淇淋第二个半价;如果连报三科,第三科可免费学,例如同时报学语文、数学、英语三科课程,只收前面两科的学费,这样的促销方案更给力。


这些优惠措施限定在某个时间段,给老学员一种精神上的满足感和时间上的紧迫感。招生宣传过程中,注意突出课程的性价比,并且与其他同行机构形成鲜明对比,以实际行动来回馈老学员的续班。


坚持鼓励教育


都说好孩子是夸出来的,有实践表明,孩子在被鼓励之后往往会表现得更好。现在的孩子个性特别强,对学员的良好表现,教师应给予及时表扬,做到多鼓励少批评,以满足他们的自尊心,由此产生的成就感,会让孩子增强对老师的好感,这对于提高续班率是很有帮助的。


日常教学中,教师宜以鼓励教育为主,多发现孩子的闪光点并给予奖赏。例如对考试中取得进步的学员,奖励一些小礼物或是学习用品,满足他们小小的虚荣心;也可以通过举办一些校内的活动,例如评选优秀学员作品并给予一定奖励,以此提高学员的学习积极性。另外,教师平时应注意言传身教,切忌对学员进行辱骂甚至体罚,否则将严重影响学校的声誉与形象。


树立学员标杆


优秀的学员具有活广告效应,例如在全国性的比赛中获得大奖,或是考取某所重点名校,对教学效果都是很有说服力的,有利于打造口碑效应。对那些学习优异、表现突出的学员,课外托管机构应进行特别嘉奖,树立榜样作用,以此刺激其他学员的荣誉感,营造良好的学习氛围。


对于一些艺考类的课外托管机构,通常的做法是在招生简章和学校宣传栏中,重点列出往期考取名校的一些学生名单,作为课外托管机构的教学成果展示,同时对于其他学员也有强烈的激励作用。


另外,对于中小学生而言,决定是否继续学习的原因很简单,只要孩子喜欢任课教师、喜欢课堂教学就基本会学下去,所以课外托管机构应着重做好教学这方面的工作。


2 家长:续费的保障


对于许多课外托管机构而言,客户和用户是不同的一个人,像针对中小学教育的培训班,用户是学生,但客户却是家长,因为家长才是报名付费的那个人。所以做好与家长的沟通工作,同样不能忽视。


加强家校交流


微信已成为人们当前最热衷的一种社交方式,可以实现零距离的交流与沟通。课外托管机构各个课程的培训班可以组建一个家长交流群,平时班级有关的活动和通知可以在群里发布,让家长第一时间了解教学动态,以增强家长的互动和粘性。


通过在家长群里发布一些教学的小视频,以及学员的一些作品,达到信息共享的目的,对于孩子的进步也是有目共睹。同时通过家长群的交流,多听取家长的意见和建议,有利于提高课外托管机构教学与管理工作的改进。


做好电话回访


电话是现代人最直接最快捷的沟通方式,建议定期对家长进行电话回访,让家长了解自己子女的学习情况,对课外托管机构的好感和信任也会与日俱增。同时要让家长明白,学习是一个长期的系统过程,孩子必须持之以恒坚持下去。家长的重视程度越高,孩子续班的可能性也就越大。


电话回访是维系家校感情的纽带,课外托管机构可以安排专人或是由班主任负责,让家长感受到诚意与关怀。需要注意的是,电话回访要选择好回访的时间段,不能打扰到家长正常的作息和生活。


打造口碑形象


课外托管机构可以通过学校的开放日,举办家长汇报课,邀请家长到校参观教学成果,除了了解孩子的学习状况,进一步加强家校沟通,让家长切实感受到课外托管机构的实力和态度。


3 教练:机构的发动机


教练作为课外托管机构的核心资源,是教学质量的根本保证,也是决定续班成败的关键因素。课外托管机构要想在市场竞争中突围而出,必须在教学方面狠下功夫,让学生进步,让家长认可,树立口碑形象,从而提高续班率。


做好课堂教学


课堂教学是整个教学活动中最重要的环节,除了教学环境和硬件设施要不断改善,教师的教学方式方法也要因人而异,毕竟每个学员的个体状况不同,针对他们的个性特点、专业基础、领悟能力等,做到因材施教,让每个学员都能够学有所成。


做好课程特色教学,只要教学效果看得见,学员认可和喜欢科任教师,续班基本没问题。可以把课外托管机构的优势和特色打造成为卖点,例如新东方的英语课程、学大的个性化教学等等,早已名声在外,自然报名者众,续班率也是杠杠的。


实行绩效考核


无利不起早,教练也是食人间烟火的凡人,收入在很大程度上可以激发他们的积极性。教师作为与学员接触交流最多、关系最亲密的人,必须发挥他们在续班中的决定性作用,那就是实行绩效考核,让收入与续班率挂钩。


如果是二三十人的大班,可以采用续班率来计算提成比例,如果是人数较少的的班,则与具体续班人数挂钩,关键是要制定一个可执行的续班比例,以此作为绩效考核的参考标准。对于续班成绩做得最好的教师,可以树立典型表彰,并推广经验做法,以提高课外托管机构的整体续班率。


重视教学效果


学生的成绩,始终是衡量教学优劣的一个重要标准。


无论哪一种性质的培训班,机构都应该投入去做好教学,因为教学效果就是最好的广告,家长和学员也更容易接受和认可。学员通过培训学习得到什么样的收获,下一阶段课程又可以提高哪方面的能力,是续班工作的重点,也是家长关心的焦点。


4 服务:最好的宣传


优质的服务是课外托管机构的“杀手锏”。从商业行为来看,学员和家长就是课外托管机构的“上帝”,课外托管机构的教学活动其实也是一种带有商业性质的行为,所以必须真心真意做好服务,不断提升服务品质和学生家长的满意度。


做好教学服务


教师的工作不仅仅只是教学,还应该具有服务意识,对所有学员一视同仁,精神上信任他们,学习上鼓励他们,生活上关心他们,增强他们的归属感。课堂上可以设置一些互动环节,例如美术培训班训练课,让学员当众画出教师的画像,然后教师签名送画给学员收藏纪念,也是一种特别的鼓励。此外,通过提升服务品质,增强家长对课外托管机构的认可,从而为续班创造条件。


有一家新开办的英语辅导补习班,为了能在激烈的竞争中脱颖而出,对于不方便接送的家长,特别提供了免费接送孩子的贴心服务,在解决了家长的后顾之忧的同时,也为课外托管机构后期的发展获得了良好的口碑。


在专注做好教学之余,教师不妨多和学员进行个人沟通,拉近彼此的心理距离,建立一种融洽的师生关系。教师通过自身的人格魅力,以身作则,让学员受到感染,从而达到言传身教的效果。


注重生活服务


课外托管机构的师资教学也许无法与公立学校相比,但也有自身的优势,那就是课后服务方面,生活中可以给学员提供更多贴心的服务,让他们感受到和公立学校不一样的关怀。教师对学员的的爱,是提高续班率的一个重要砝码。其中最简单易行的办法,就是提高对学员的关注度,不断增强后续服务。


教学过程中注重劳逸结合,课外托管机构平时可以组织一些课外活动,例如户外烧烤、郊游写生之类的活动,既能调节学员紧张的学习情绪,同时也能增进师生之间的感情交流,让学员在学玩中放松身心、进一步巩固所学知识。


在此必须强调安全问题,无论何时何地,安全永远是最重要的。课外托管机构必须加强安全教育,做好安全管理,坚决杜绝安全事故的发生,确保学员的安全无忧。特别是要教育学员注意日常用电安全,做好防火防盗工作,出门在外注意交通安全等等。


真正生源靠老生,续班的基础是教学和服务,课外托管机构应充分发挥教练、学生、家长三方的能动作用,更大程度上获得学员和家长的认可与支持,从而在续班招生中赢得先机,达到事半功倍的效果。


续班是一个春风化雨的过程,贯穿整个教学的始终,每一节课是续班,每一次沟通也是续班。“简单的事情重复做,重复的事情用心做。”续班招生就是这么一个道理,用心去做了,续班也是水到渠成的事。