课后托管班招生老师如何搞定4类“难缠”客户?

2019-05-30 15:05:59 6

作为招生老师,每天都需要面对不同类型的客户,可能会遇见各种问题。


如果在回答客户问题时出现差错,客户会觉得你不够专业,甚至会降低客户的信任度、友好感,所以在面对“难缠”客户的时候,你需要知道一些技巧。


第一类:遇到要求打折的客户


很多时候,托管机构都会遇到客户要求打折。主要原因有两点:


一、客户看到某个时段的课程有促销活动,相比较感觉当时更便宜,想通过要求打折探出托管机构可以给的折扣。


二、对托管机构课程的不了解,对产品的认可度不够,再加上生活习惯使然,喜欢谈打折。


应对策略:


这类情况,招生老师要非常耐心、真诚地对客户分析教育产品的特殊性,并传达出自己产品的优势,让客户认同、信服托管机构的课程,从而转移价格上的注意力,并让客户认识到贪图便宜,不仅是金钱上的浪费,更是对孩子教育的不负责。


第二类:怀疑托管机构教育质量


客户因咨询过收费较高的托管机构,因感觉价格差价太大而怀疑托管机构教学质量时,该怎么处理?


应对策略:


遇到这类客户多数是认同了收费高的托管机构的学习方式,但对托管机构的高收费很难接受,为此想找物美价廉的培训中心,但又对收费低的培训中心教学质量表示怀疑。


这时,招生老师就可以从两点出发:


第一,要让其正确认识学习的科目,收费高只是在环境和收费的高端,而并非专业突出,打消客户对高端收费托管机构的迷信。


第二,说出自己优势:如品牌、荣誉、师资等,让客户认同我们的产品。


第三类:对课程一无所知


招生老师也会遇到对课程一无所知的客户,客户的目的性很差,好的一点是对托管机构慕名而来,不好的是问的问题一概不知。


应对策略:


第一、如果招生老师遇到这类客户,要时刻保持耐心,先引导顾客,让顾客明确自己的需求,如果她的实际需求能够和托管机构提供的课程有贴合度,那么招生老师就进入咨询过程。


第二、如果客户需求和托管机构的课程内容相差距离较大,招生老师应当把托管机构课程针对人群,以及主要优势讲清楚,并询问客户身边有没有适合的朋友,可以让客户介绍过来。


第四类:突然变得非常犹豫


有招生老师和客户达成意向后正准备签单时,客户突然变得非常犹豫,怎样应对?


应对策略:


这时招生老师第一反应是反思自己刚才是否出现了错误或者失误,如果能够自己认识到,要勇于承认错误,然后和顾客解释清楚,让顾客感到你是真诚的。


如果不能确认自己在哪里出现了失误,则可以直接向顾客发问,问顾客还有什么疑问,然后针对疑问进行澄清和解释,但是要注意不要和顾客进行长时间纠缠。