暑假托管班最有效的招生方式:教你读懂当地的市场

2019-05-27 12:21:56 2

80%的校长在暑假托管班的招生是盲目的,别人发传单你也发,别人做地推你也做,可结果别人招来了学生,你却没有,这是为什么?


因为你根本不了解这个市场。市场招生必须建立在充分调研市场的基础上,没有市场调研分析,必然无法达到更好的招生效果。那如今的教育培训市场的趋势如何呢?


一、市场趋势是怎样的


1、 低价搞定入口班仍是主流套路


从市场容量上看,三年级以上的有效生源基本已经成为各培训机构的盘中餐,要想拓展其它年龄段的生源,只有两种办法,一是以市场竞争力或者价格战夺取其他机构的生源,二是把控入口班型的新生生源。从近年来,大机构的“价格战”就能看出来。


但要想把控入口班型的生源,需要根据校区规模的不同和校区发展阶段的不同,选择不同的入口班策略。


(1)针对成熟校区(同期2000人以上校区),以市场竞争力博得更多的优秀生源。


因为成熟校区在当地有非常强的市场影响力,每期预招生数量均超过目标,所以暑期仍保持高入学门槛的,可以通过入学考试调节更多优秀生入校。


(2) 针对发展阶段校区(同期800人以上校区),以低价入口班获取更多入口阶段学生。


比如某数学培训机构,除了新小一、新初一外,今年暑期新增新小三作为入口班级。采取“只要考得过,99元学数学”的入口班招生策略。


(3) 针对新建校区(特别是开业3个月以内校区),启动全面低价招生策略。但需要根据新建校区的教师储备及培训情况,确定开设低价班的年级。


2、数学科目成为绝对流量市场


从一线市场看,大机构占据绝对市场优势,可以看出数学一直是绝对优势科目。得数学者得天下,已成为教育机构的共识。数学科目为何成为绝对流量市场?可以总结为三方面原因:


首先,数学科目始终与成绩牢牢挂钩。


数学科目的市场空间,一方面来自于升学考试必考科目的刚需,另一方面,因为数学科目出成绩的效果非常明显,能否让家长和学生迅速见到学习效果。


其次,数学教师易于成长。


相对于英语、语文需要长时间积累的语言类学科,数学学科的教师只要具备过硬的解题能力,再配以严格的师资培训,即可很快成长出一名能够完成教学任务的数学教师(成为优秀数学教师还需要经验的积累和后续培训)。


而且数学市场争夺已经白热化,这不仅仅是原因,也是结果,当所有培训机构的目光都集中在数学科目上时,家长的聚焦点也被导向数学科目。


3、招生渠道还是常规套路


很多校长问我:你招生这么多年,有没有招生的绝招啊?我可以明确的告诉你,以现在来看,招生渠道还是一些常规套路,但除了地推、转介绍外,建立流量池和吸引优秀生是最有效却也是很多校长最容易忽略的。


为什么我强调要建设生源流量池?因为做好这个工作不仅关乎暑期招生,全年招生都有了保障。


举个建立流量池的实例,以小升初的六年级为例,假设2017年年中小升初考试,那么2017年初就必须开始流量池建立。具体该怎样操作呢?


(1)2017年初,建立“xx区小升初交流群”,通过各种方式拉家长入群,帮助家长解答小升初相关政策、学校情况等问题。同时,定时发送小升初相关信息。群活跃度有效果后,开始推动小升初讲座、小升初模拟测试、小升初点题课之类,引导家长到校听讲座、测评、报名。


(2)2017年春季前,将已报名的家长拉进校区群,继续专人维护,在群内发送教育升学信息,加入每日一练等做题类内容,直至开课。


(3)开课后,家长进入班级群,老师每次课后分享授课课件及学生情况,每天发送每日一练等。


总而言之,就是抓住家长关注小升初的心理,将小升初与本校教学目标挂钩,通过微信群的方式把家长牢牢绑在一起,引导家长对于学校课程的关注和塑造信任。


4、争取当地学校的优秀学生生源


前段时间,我参加了一个2万人的校长会,我发现会上大家交流最多的不是怎么留住老师,怎样提高教学,而是怎么把优秀生招进来。为什么我们要抢占优秀生市场呢?因为优秀生已经成为大机构“死斗”市场,而且我只见过做大的培优学校,没有见过做大的补差学校。


你可以想一下,不管在北京,还是你当地,真正做大的学校(至少几万人以上的学校)有哪家是做补差起家的? 我们先看优秀生的市场模型:


吸引优秀生(学费减免、高额奖学金);优秀生吸引更多中等生;优秀生效应凸显,学校获得定价权、市场选择权。


可以看出,优秀生自带“圈人”光环。所以除了已拥有优秀生示范班级的成熟校区外,发展阶段校区和新兴校区必须全力建立优秀生示范班,优秀生低价学习吸引报名,同时设立专项奖学金,对于学生各阶段考试,特别是升学考试设立高额奖学金。这样才能“一带一路”,吸引更多学生进入。


比如,每到暑假托管班招生季,我们会针对优秀生制作专门的招生传单,尽可能地获取优秀生源。


二、制定市场策略


了解了培训市场的趋势,那我们该如何招到应对策略,抢占暑期市场先机呢?我有5方面的建议。


1、定策略


暑假托管班一开始,你就要思考这个暑假托管班我是做低价班还是常规招生。注意,如果做低价招生一定要考虑现在学校的发展阶段。


有一个品牌不错的机构盲目跟进大机构的五十元班,最后招了很多学生但因为没有足够的教师资源,导致家长投诉,影响了学校口碑传播。


所以,如果你想做低价招生,一定要根据现阶段发展情况制定招生策略,全面评估教室资源、教师资源、教学质量等。


2、定流程


确定好了招生手段,接下来就需要制定详细的流程。比如,宣传单什么时候出来,什么时候进行教室装饰,什么时候完成老师培训,什么时候发放传单等等。要把招生工作的流程详细梳理出来,这样能够提高我们的招生效率。


3、定人财


什么叫定人、定财呢?很简单,就是什么事情要谁来负责,谁花多少钱,什么事情花多少钱,这样能保证我们严格控制成本,开源节流,争取花最少的钱办更大的事。


我们只有把流程、负责人、具体目标、具体的成本都定好之后,才能打有准备之仗。


可以说,如果暑假托管班招生做得好,将直接决定了你全年75%的收入。那如何才能把招生效果最大化呢?你需要全面了解市场的趋势,根据外部环境的变化选择适合自己的招生手段,并把工作做到极致,这样才能在暑假托管班打一个漂亮的胜仗。