学后托管教育机构记住这五个字,没有签不下来的单!

2020-01-15 10:22:46 疯狂龙博士 26

学后托管教育机构招生期间,所有招生工作人员都会为了让家长签单使出各种招数。为了让学生和家长签单报名,招生人员要注意掌握好学生和家长的心理状态、考虑方向,以更好地进行沟通,更好地传达课程价值给到学生和家长,引导家长报名课程。招生时,记住下面这五个字,招生工作更顺利!

1.拉。第一次和家长及学生见面时,首先要拉近学生和家长的心理距离,不要一开场就是介绍课程和优惠。在刚开始要尽量多了解学生的情况,包括学生平时在校的学习情况、学习习惯、以前报班(课后托管班)的经历、家庭距离和时间安排等,在推荐课程之前了解全面信息,一方面是和学生和家长提高熟悉度,产生共鸣,另一方面可以根据学生情况更贴合地介绍课程,从学生和家长重视的角度推荐课程和老师,给出解决方案,树立专业又体贴的形象,让学生和家长减少抵触心理,从而有效沟通,传达信息。

2.推。家长对课程安排有麻烦、对价格优惠有要求时,招生人员可以适当把权限推给上级,避免过分的要求。这方面要注意职责限度,对不过分的要求,能自己处理的还是要自己尽量做主给到家长方便,否则家长会觉得你是刚来的新人,解决不了什么问题,产生了不信任,那后面的签单还有疑问时就很难再进行。上推权限时,要注意说话要委婉,可以表示出自己愿意解决、需要时间申请的态度,不要说自己解决不了帮不了之类明确拒绝的话,不然后面家长找了别人解决了,就不会再找你。告知家长需要时间申请时,告知家长自己答复他的时间,准时告知申请进度,表现出稳妥的工作能力,让家长放心。

3.磨。平时跟家长要多沟通、多回访,一次家长不表态,两次、三次,家长会或多或少透露出自己犹豫的原因、考虑的问题,这时招生人员要善于抓住问题点,这些问题点也就是机会点,只要解决好问题,消除家长的顾虑,家长报名的意愿就大了。很多招生人员总是联系两三次家长,家长回绝后就放弃跟进了。这样很浪费生源资源,招生人员要记住,脸皮要厚,态度要真诚,多交流,多沟通,机会总是有的。只要家长一提出问题,招生人员就可以用各种技巧来给出解决方案,给出适合学生的课程方案,让家长进行选择。

4.夸。(课后托管班)可能很多招生人员会说,自己也知道要多和家长沟通,但是和家长交谈时总是进行不下去,家长反应很冷淡等等。这时可以适当多采取夸的手段,不管是什么性格的家长,不管是什么脾气的学生,都是喜欢别人赞美的。适当地夸夸学生、夸夸家长,可以拉近招生人员跟家长、学生之间的距离,让家长和学生更愿意说出自己的想法,更顺畅地沟通。这不是拍马屁,要有原则地进行赞美。一方面,要注意夸的时机和场合,可以在家长拉家常时适当插入一句最近孩子学习态度变得积极了,展开来聊;另一方面,要注意赞美的态度和方式,不要谄媚,而是大大方方地进行夸赞,要找到家长认可的优点进行夸赞。比如,家长工作很忙,拿着孩子的日程安排表跟你沟通,你可以适当夸下家长对孩子教育有规划意识,以及家长的时间管理观念,进而跟家长沟通孩子的学习习惯、教育计划。

5.缠。缠不是胡搅蛮缠,而是让家长记住自己,感受到你对学生的关注以及解决问题的意愿和责任心。缠的前提是站在学生和家长的角度思考问题,要真正解决学生在学习上的实际问题,而不是缠着家长追问报不报班。