小学课后托管班咨询时,家长比对起其他机构,应该如何反应?

2019-12-10 14:36:09 疯狂龙博士 21

竞品分析是托管教育机构课程顾问必经的一课。家长来托管教育机构咨询时,不少人会拿其他机构进行对比,包括其他机构的课程模式、班级人数设置、师资、办学风格、优惠力度等等,很多课程顾问都很害怕家长提到这一块。其实,如果家长咨询时开始和课程顾问对比其他机构来,评价机构如何如何,课程顾问第一反应,应该是高兴。

为什么高兴?因为除了极个别没事找茬的家长,家长开始比对机构,说明家长是真正有报班意愿、报班需求、报班打算。所以已经省去了课程顾问口干舌燥说服家长要选择托管、选择课程的一步,直接进入帮家长做决定的阶段。这类家长意向已经足够明确,所以课程顾问只需最后轻轻推一步,很快就能和家长进行签单。这样还不值得高兴吗?

那么,高兴之余,如何应对?判断家长的比对属于什么情况:

一、对课程和师资有考虑。像咨询都围绕孩子学科薄弱点、哪方面有特长、上课模式和课程内容话题展开的家长,基本都是看重挑选给孩子合适的课程,在这方面对机构心里还没底。针对这点,课程顾问要和家长及时沟通了解孩子的学习情况,明白家长对孩子的期许和计划,结合起来进行建议。比如,家长言谈之间说其他机构某某学科好像听人说特别强,你们机构上课效果如何。课程顾问切忌不要踩低家长说的机构,否则就是在打脸家长,惹家长不快。应该顺着简单回应下某某机构某某学科是这家机构的立身之初,但是这家机构的教学风格是如何如何,而我们机构侧重的是什么什么,往之前咨询时家长的需求靠拢,打中家长的痛点,那么后面签单水到渠成。

二、对价格在犹豫。涉及到课程学费、收退费标准、课程优惠等。课程顾问可以从课时长度、一个班学员人数、课程价值上和其他机构进行对比。比如家长质疑机构收费有些贵,另一家机构价格低很多,课程顾问可以说:“我们机构总价看起来是很高,但是这是实打实的100分钟的上课时长,而XX机构是90分钟,其实算下来每分钟的单价是差不多的。我们班级是小班制,XX机构每个班比我们人数都多,老师对每个孩子的专注度是不一样的。更不用说我们课本是引进原版教材,课后还有小程序等课程补充资料和趣味练习……”家长说价格,课程顾问往价值上引。

三、对品牌不放心。特别是新开设的中小机构,家长对托管机构不了解,所以要多了解情况,课程顾问不用担心也不用心虚,哪家机构都是从一开始的小机构办起的,只要教学和服务到位,不怕家长比对,引导家长看到机构亮点即可,可以多次联络和家长交流,表达诚意。