小学托管中心课程顾问必读:四类家长逼单技巧

2019-12-07 09:28:41 疯狂龙博士 14

与家长谈了很长时间,家长就是不主动签单,怎么办

销售不成交,万事一场空。整个销售的过程就是“逼单”,逼要掌握技巧,不仅要有条不紊,还要晓之以理,动之以情。

针对不同的家长类型应该采取怎样的方法进行快速签单?今天小编就来谈谈不同家长类型逼单技巧

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,包你签单妥妥的。

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△ 图片选自网络

盲目型家长

特点:

对课程一无所知,目的性比较差,只知道XX学校有英语培训慕名而来。

应对策略:

针对此类顾客,课程顾问最重要的是要保持耐心,首先引导家长和孩子,让家长和孩子都明确具体需求,接着可以做一个测评,看看孩子的问题究竟出在哪里。最后根据她的实际需求,提供相应课程,是选择“一对一”还是“大班教学”,课程顾问应引导顾客学习适合的课程。

应对示例:

家长(孩子):我也不太知道我应该学什么,我只是觉得你们绘本培训挺好的,经常看到你们的广告,所有想了解你们。

课程顾问:这样吧,您能先谈谈您孩子目前的情况和您的看法,我们随便聊聊,然后我根据您的情况,看看我能给您提供什么帮助?

家长(孩子):开始谈孩子的情况,比如“孩子对绘本一点兴趣都没有。”

课程顾问:您刚刚说的情况不是个例,很多学员也是因为这个原因,但是您不用担心,兴趣是可以培养的。您看我们这里原本不喜欢英语的XXX,现在是全班英语第一名,还是学校英语角的负责人。这样,我需要对您孩子做一个专业的测评,才能知道她在哪一块需要提升。

如果她的实际需求与我们提供的课程有一定的贴合度,课程顾问应当引导顾客学习适合她的课程,进入咨询过程。

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保守型家长

特点:

不愿意填写登记表,不留电话,不加微信。

应对策略:

此类顾客一般保持较高的戒备心理,不愿意透露自己的信息,害怕会受到骚扰或者伤害,针对此类顾客,课程顾问应当先同顾客之间创造一种轻松和信任的气氛,灵活对待。

首先可以向她说明我们让顾客填写表格的原因,然后促使她填写表格。

如果拒不填写表格,可以先让顾客咨询,在咨询过程中取得顾客的信任,等待时机,让课程顾问代填。

应对示例:

课程顾问:您好,您先提写一下咨询登记表,然后我给您咨询一下。

家长:还要填写咨询表吗?可以不填吗?我觉得没有必要。

课程顾问:是这样的先生(女士),这张咨询表,主要是把您的大概情况填写一下,是为了我们课程顾问更好的了解您的具体情况,以便给您提出更合理的建议。

家长:(家长一般会有两种情况):

(1)好的那我填写一下。

(2)我看没有必要吧?

小学托管中心课程顾问:

1)针对比较配合的顾客,课程顾问可以引导进入咨询阶段。

2)针对不配合的顾客,课程顾问可以先引导顾客进入咨询阶段,然后在咨询过程中取得顾客的信任,让顾客放下戒备的心理等待时机。(可以给顾客聊聊新概念的背景,让顾客意识到我们对品牌是负责的,同顾客聊聊感兴趣的话题,寻找同顾客沟通的桥梁)

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沉默型家长

特点:

内向型,不善于表达自己的想法,一直很沉默。

应对策略:

针对此类顾客,课程顾问应当首先创造一种轻松祥和的气氛,让顾客感到能便于讲话。课程顾问应当使用技巧,探询影响顾客不敢表露的真正原因,然后寻找切入点,当鼓励顾客说出她们的想法,让她们建立起自信。

课程顾问应尽量表现的自然,平易近人,减少给顾客造成的专业感觉,尽量使用聊天的方式进行。

可以聊一聊顾客原来所学的专业,毕业的学校或对顾客现有工作的看法。让顾客感到你很亲切,喜欢同你聊天,首先建立起与顾客沟通的气氛,然后逐步询问顾客主要关心的问题,并给予解答。

应对示例:

家长(孩子):还可以、嗯、哦、好吧……

课程顾问:(孩子)平时是不是比较内向?没有关系的,在这里可以想说什么就说什么。最近有部电影很火,你有和好朋友一起去看吗?你喜欢你的英语老师吗?有没有看美剧啊?你最喜欢哪部电视剧?(说一些比较轻松的话题,活跃气氛)

课程顾问:你想不想不看字幕,就能听得懂他们说什么吗?

家长(孩子):这个太难了...

课程顾问:我们是一开始就会说中文吗?也不会的,慢慢多听,多练,多观察,多说,才能像现在这样对答如流,对吗?(让顾客增加信心,打消顾客的疑虑)

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犹豫型家长

特点:

家长(孩子)在咨询过程中正准备签单时,突然变的非常犹豫,怎样应对?

应对策略:

如果是费用问题,可以帮家长再梳理一次,花这个钱是值得的,可以给孩子带来什么价值等等。如果是因其他问题犹豫,需要给家长解释清楚,让顾客感到你是真诚的;如果不能确认自己在哪里出现了失误,则可以直接向顾客发问,问顾客还有什么时候疑问,然后针对疑问进行澄清和解释,但是要注意不要和顾客进行长时间纠缠。

应对示例:

家长(孩子):(沉默,行为表示出犹豫的神态)我还想考虑考虑,我先回去了。

课程顾问:请问是什么原因呢?是我们的费用问题吗?(您还有什么疑问或者哪里还有不明白的地方?我可以给您进一步的解答?)

家长(孩子):我觉得你们的收费好贵。

课程顾问:您想想看,如果孩子的成绩上去了,考上了重点大学,本科A线,一年可以为您省下好几万。大四四年可以为您省下十几万,您算算这笔账,您觉得现在花几千块给孩子补补课,是不是划算很多?将来孩子上了好大学,前途也一片光明啊,不是吗?