面对不同类型的家长,小学托管中心课程顾问应该如何应对?

2019-11-26 16:15:33 疯狂龙博士 22

托管教育机构的课程顾问每天遇到的家长各型各款,而面对不同类型的家长人群,你是否有进行分类?是否有针对不同人群采取不同的说话策略?疯狂龙博士主要将家长分为几大类:

一、喜欢问问题人群。这种家长其实是大部分课程顾问最善于应对的家长,这类家长有购课意向,对孩子教育重视,但是对课程、对机构可能没有了解,会不停提出问题,对这种家长,耐心回答问题,熟练引导流程就是最好的应对方式。只要家长觉得这个机构是真的懂孩子,就能顺利成单了。

二、“再考虑看看”人群。这种家长一般比较沉默不开口,你也不知道家长在考虑什么、顾虑什么,家长只是问了一轮看了一圈后说回去再看看。对这类家长,可以采用开放式提示+选择性问题进行引导。比如“您孩子在家表现如何呢?是比较外向呢,还是比较慢热呢?”来探查孩子情况,“您对课程,是在考虑时间呢,还是对怎样上课有疑问?”来引导家长说出考虑的点。家长说考虑看看,课程顾问就可以举例几个家长常考虑的点来提示,只有家长说有这方面考虑,那就顺着讲下去,打消家长疑虑。

三、“我懂很多”人群。这种家长一般表现欲强,时不时拽出教育观念、教育方法等,这个时候,课程顾问即使不认同,切忌不要反驳,要有耐心,并表达对家长的欣赏,让家长感受到自己被肯定了,他才会听你说接下来的内容。这种家长,一定要先肯定,再接着话头介绍机构、课程、师资等。

四、“别的机构不这样”人群。这种家长有在比对托管教育机构,有时语气带挑剔,课程顾问一定要耐心应对,也正好借机了解其他机构的课程特点。面对这种家长,可以进行机构间的竞品分析,不要踩别人拉高自己,而是语气诚恳,比对课程特点,最后强调一句话“没有最好的课程,只有最合适的课程”,让家长感受到你是认真在匹配他孩子的需求。

五、“你这个做得不好”人群。这种家长是批评型,会指出很多机构、课程不合他意的地方,面对这种家长,可以多追问,一直把不满意的点问细,并尽量引导其按你的思路考虑问题。

以上五类家长,基本囊括了托管教育课程顾问会遇到的家长类型,课程顾问可在此基础上进行细化,并调整对应的话术、应对措施。将沟通做细,引导家长购课不是问题。疯狂龙博士专注儿童教育行业三十年,是幼儿行业整体解决方案服务商,有问题随时咨询!