小学生托管教育培训课程销售的五大技巧

2019-10-31 14:34:23 疯狂龙博士 23

自我提升

  1、成为客户的行业专家,熟知客户行业动态。

  行业老大想保住市场地位,往往是业界的黄埔军校,大企业病。老二老三想的是抓住机会,干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置,企业想的不一样,说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程,就是从战略出发,层次不一样了。

  话术:王经理,贵公司在行业规模和利润都是第一,在业界被称黄埔军校了!但人才流失严重,不知道你们是怎么育人和留人的?

  培训销售要成为半个客户行业的专家,熟知客户行业的掌故,著名人物,最新动态等。比如客户是地产企业:地产界的四大金花是哪些?著名人物你可能说上5个?

 

  2、成为客户的业务专家。

  每个企业都有核心业务部门,往往他们比较牛,培训经理在他们面前地位不高,还有很多培训经理和核心业务部门,缺乏沟通,把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间,可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识,尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教,比如拜访销售老总

  话术:王总,上次我来你们公司,看会议室用着,他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀,很多企业的高管做不到这一点,就会花钱找外面的职业讲师上课。王总,你现在主讲什么课程?(省略崇拜敬仰2000字)你们在某某方面是怎么做的?

  3、成为人力资源专家。

  人力资源六大模块:规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系,培训只不过是一个环节而已,所以很多大企业,并不觉得培训很神秘,学问很深,早就平常心了。

  课程销售要熟知这6大模块,尤其是相互之间的关系,要把培训融合到日常的人力资源中去,从培训到学习,从个人培训,到组织学习,这样的培训对企业才真正有价值。

  话术:王经理,这批内训师培训完后,后续晋升加分,讲课给相应的课酬等激励体系是怎么做的?

  4、对培训的调研、现场、落地都很在行。

  课程销售要从讲师那里要课程调查问卷,或有能力自己设计调研问卷。还要当好现场助教,帮助学员和讲师。更关键的是要做好课程的落地,在课程结束后一周去拜访培训经理,甚至和每一个学员面谈,了解他们在后续工作中,对培训内容的落地情况

  话术:张经理,这个培训课程结束后,我们还将做后续三项工作,我们奉行的培训理念是:培训的结束才是学习的开始。希望你能在****方面配合。

5、对讲师和讲师的课程都很熟悉。

  卖手机的小姑娘,对手机的各个功能非常熟悉,卖冰箱的小姑娘也是,但卖培训课程的姑娘们,对讲师和课程熟悉吗?其实课程销售是要背大纲的,不理解的地方,要给讲师电话询问。这样她在培训经理面前是问不倒的,显得多专业呀!

  话术:老师,我准备推你的课程,正在认真看你的《***》,其中有5个问题,我搞不清楚,可以问一下你吗?

  二、接触客户

  1、给培训经理电话或短信。

  贸然给培训经理电话是非常不礼貌的,况且电话是两头都看不见人,培训经理拒绝你是分分钟的事情。更何况你不知道培训经理,在接电话时,他是不是在开会,在洗手间,在培训现场,他是不是方便。所以即便打电话给培训经理,还是先发个短信,问他什么时间合适,尊重一下培训经理为好。

  打电话给培训经理,还要注意找到话题的切入点,不要以上来就推荐课程。

  话术:郭经理你好,我是深圳某某公司的课程顾问张叉叉,上个月我们给深圳的某公司做过培训课程,他们的培训经理张三说是你的朋友,他说你们的情况差不多,所以让我联系一下你。(注意停顿,和互动)。

 2、给培训经理邮件。

  课程销售给培训经理发邮件比较妥当,正常情况下,培训经理每天都看邮件。但要注意邮件的称呼,邮件的行文,邮件的结尾,要附上公司网站等信息,让培训经理一看,就知道是你是专业培训机构的专业人士。

  最好在给培训经理的邮件上,附加一些培训落地、企业大学、讲师选择等的文章,让这个邮件更有价值。但切忌不断发这些东西,来骚扰培训经理,邮件是为当面拜访铺路的。发完邮件后,第二天可以给他个电话

  话术:赵经理,昨天我发了老师写的企业大学的10篇文章,上次你说你们企业最近也在筹备企业大学,我这里有一些想法,我们面谈一下?

3、快递一本书。

  快递一本书给培训经理的代价是很高的,但对大企业的培训经理就值得了!比如你知道他们公司,正在筹备内训师队伍,你快递一本我的书《***》,培训经理看完就服了!后续的课就来了吧?

  连你的免费书都拿了,同样情况下,是不是要偏向你们公司,在心理学里这叫互惠,否则他还算个人吗?

  话术:柴经理,郝老师的那本书你收到了吧,特别适合你们内训师呀。我们也协助一些企业,建设了内训师队伍,有一些心得体会想和您交流一下,您看什么时间拜访您方便?

  4、微博发私信。

  现在是移动互联网的时代,给培训经理打电话推销课程,档次太低了!微博是金矿呀!你知道吗,用友大学的校长、腾讯学院的院长、海信大学的校长、中集大学的校长等,都有自己的微博。只要其中的一个人给你培训课程,是不是够你吃一年的?

  你要首先成为他们的粉丝,多和他们转发互动,多私信交流,从陌生人,成为熟人,成为朋友,最后生意可能就来了!微博是工作的,不只是娱乐的。

  5、线下聚会交流。

  经常参加 新浪微博:@培训师郝志强 或其他培训圈专业人士,组织的线下活动,你在主题交流的同时,可以认识企业的培训经理,职业讲师,在彼此的身上,或许可以发现商业价值,多好!

  你也可以组织这样的聚会,就是发2个微博的事儿,我们的聚会有标准流程PPT,你发邮件过来,我给你回复。

三、展示专业

  1、展示对行业的理解。

  课程销售和培训经理谈一下,行业的经典人物,八卦一下最近的动态,你没必要和客户一样专业,只要是客户合格的听众,和谈话伙伴就可以了。没事就在网络上,搜索一下客户公司的名字、行业关键字等,日常积累很关键。

  话术:老大,你们地产界真是牛呀,人才辈出,王石老先生这么大年纪了,还梅开二度,向他学习!你们老总整天说学万科,是不是也准备学一下?

 2、展示对客户核心业务的理解。

  一般来说,业务部门比培训部门要强势很多,这也是让很多培训经理抱怨的地方。课程销售接触的企业面,比培训经理宽,她可以和培训经理谈一下,同类企业的做法。

  话术:田经理,销售部的培训时间又变了?这事闹的,培训通知已经发了,这让你们培训部怎么做呀,那些天杀的销售部(省略2000字)。我知道某公司,培训部和销售部是这样配合的

  3、展示对培训的理解。

  课程销售能做课前调查的,不稀奇!只要找讲师要到大纲,就可以做,但能面对面和学员访谈,就要功夫了。

  课程销售最核心的能力,应该放在课程结束后,帮助培训经理,把课程内容落地上面,这是国内99%的培训机构,没有做到,而企业迫切需要的核心能力。

  话术:马经理,这个项目我们将做***的课前调研,但更关键是的是,我们将在课程结束后一周内,搞个行动学习,搞个案例分享,搞个户外拓展等项目,进一步深化课程的内容,让学员把培训落地。

  4、不懂就问。

  课程销售在拜访培训经理时,不可能滔滔不绝,侃侃而谈,要尽量让培训经理多说才好。经常问的一句话是:

  话术:曹经理,你们上个月做了个***培训,不知道请的是哪个讲师,培训效果如何呀?

  话术:像你们这样的大企业,都建立了完善的培训体系,不知其中你们的课程体系是怎么搭建的,有多少个大类,多少课程?

  四、处理异议

比如:这个讲师我没有听过。讲师以前没有从事过我们行业的工作。我想找个从宝洁出来的职业讲师。培训课程的价格还能降多少。 

 

五、后续服务

 1、课后课程销售让学员做练习。

  培训课程结束了,讲师赶飞机走了,学员不能走,学员要做讲师布置的作业练习,来强化这几天学到的课程内容。课程销售在现场,如果学员有问题,就进行现场辅导。我的每一门课程,都有少则3页,多则8页的课后练习,把学员练吐为止,对课程内容绝对记忆深刻,就像小时候我们下学后,老师给我们布置的作业。

  2、课后课程销售带学员写行动计划。

  这是常规的路数。用一张固定格式的表格,学员在上面写,回到工作岗位上,准备采取什么行动,完成时间等事项等等,据说这张表还要交给学员的上司存档,和监督落实。但这明显是个坑呀!聪明的学员为何要把自己逼死?我觉得练习比什么行动计划,更有价值。

  3、课后课程销售搞个行动学习。

  这是个好办法!其实行动学习对主持人的要求不是很高,只要注意流程,比如设定主题,让大家各自写出观点,然后小组交流达成一致,再上台汇报,大家点评等等。只要课程销售稍微用心一点,完全就可以在课程结束后一周或课程结束后的1个小时内,带学员用行动学习的方式,来解决企业面临的一些问题。具体操作可以买书看看。

  4、课后课程销售让学员做主题案例分享。

  在培训课程结束后,课程销售给学员20分钟,让学员现场,按照某种格式,写和讲师这个课程相关的案例,然后小组分享,最后逐个上台分享。当然这个环节可以放在课程结束后的一周之内,专门用一个时间,来分享学员相关的案例,大家给学员点评。我认为在课后,这是最好的保证课程落地的方式。学员在写案例的过程中,结合了自己的经验和理解,自己建构过,还有不好的培训吗?